اتحادهای استراتژیک توافقات قراردادی 

روش های ورود به بازار بین الملل (اتحادهای استراتژیک: قرارداد فرانشیز)

کلمات کلیدی

روش های ورود به بازارهای بین المللی, صادرات, واردات, تراز تجاری, کانال های صادراتی, جهانی شدن, اتحاد استراتژیک, سرمایه گذاری مستقیم خارجی, همکاری مشترک, بازار خارجی, صادرات مستقیم, صادرات غیر مستقیم, اتحادهای استراتژیک, مجوز تولید, قرارداد فرانشیزی

قرارداد فرانشیزی[۱]

فرانشیز، یک حالت خاص اعطای مجوز در خصوص اعطای حقوق دارایی­ های فکری و ناملموس است. طی این روش مجوز علامت و نام تجاری، فرایند تولید، طرح تولید، حق مجوز، اسرار تجاری و دانش فنی با ترکیبی خاص به شرکتی اعطا می­ شود. در قبال فرانشیز­ اعطاشده به فرانشیزگیرنده، معمولاً درصدی از فروش (متوسط ۷ درصد) به فرانشیزدهنده اعطا می ­گردد.

فرانشیز موفق مستلزم آن است که محصولات و یا خدمات موضوع آن دارای مشخصات متمایز و منحصربه‌فردی باشند. همچنین تقاضا برای محصولات مشمول فرانشیز باید کاملاً بین‌المللی بوده و برای مدت طولانی ادامه داشته باشد.

در بیان تفاوت ­های موجود میان روش اعطای مجوز تولید و قرارداد فرانشیز چند نکته وجود دارد. نخست آن­که قرارداد فرانشیزی دوره زمانی معمــولاً طولانی ­تــری نسبت به روش اعطای مجوز تولید دارد. دومین تفاوت آن است که در روش فرانشیز مجوزگیرنده مکلف به استفاده از نام و علامت تجاری مجوزدهنده می­ باشد. سوم آن­که در روش فرانشیز بیشتر اوقات حق مجوز یا فرانشیز، درصدی از سود یا درآمد شرکت گیرنده مجوز می­ باشد. با توجه به تفاوت سوم، گیرنده فرانشیز ملزم به رعایت شرایط، استانداردها و نکات مورد نظر مجوزدهنده بوده و در رابطه با انجام تعهدات او معمولاً سخت­گیری بیشتری اعمال می­ گردد. تفاوت چهارم به این مسئله باز می­ گردد که در روش فرانشیزی، مجوزدهنده درجه­ ای از کنترل بر چگونگی استفاده از مجوز اعطا شده را حفظ می­ کند که از این نظر با اعطای مجوز تفاوت دارد و معمولاً این مجوز را در بخش خدمات به گیرنده مجوز ارائه می­ دهد چرا که در بخش خدمات، کنترل ثبات کیفیت را تعیین می‌نماید. سرانجام در روش فرانشیز معمولاً مجوزدهنده، آموزش و تعلیم، تهیه سیستم­ های عملیاتی و بازاریابی یا مرتبط با فناوری را بر عهده می­ گیرد؛ در حالیکه در روش اعطای مجوز تولید ضرورتاً این مسئله رخ نمی­ دهد.

در بخش تفاوت چهارم این نکته مهم است که در روش فرانشیز چه خدماتی از جانب فرانشیزدهنده به فرانشیزگیرنده اعطا می­ شود. طبقه­ بندی مناسبی از این خدمات به شرح زیر هستند:

تبلیغات: یکی از مزایای فرانشیز در این است که تبلیغات که هزینه سنگینی را دربردارد بر عهده ارائه­ دهنده است و می­ توان با انجام یک تبلیغ گسترده باعث جذب مشتری برای تمامی شعبه­ ها گردید.

برگزاری دوره­ های آموزشی: هر ارائه­ کننده حق فرانشیز، با توجه به گستردگی و توان خود اقدام به برگزاری دوره­ های آموزشی در سطح مختلف می­ کند. این دوره­ ها می­ تواند ساده همچون مشتری­ مداری تا پیچیده همچون مدیریت کسب­ و­ کار باشد.

مشاوره: ارائه­ کننده­ فرانشیز با گردآوری و تحلیل تجربیات در شعبه­ های مختلف خود اقدام به اشتراک گذاشتن تجربیات خود با سایر شعبه­ ها و ارائه مشاوره به آن­ها می­ نماید.

بررسی نیازهای بازار: یکی دیگر از مزایای فرانشیز این است که ارائه دهنده آن با استخدام و به­ کار­گیری متخصصین و کنکاش، میل و کشش بازار را شناسایی می­ کند.

ارائه مواد اولیه: بسیاری از فرانشیزها اعضای شعب خود را مجبور به تهیه مواد اولیه از خودِ ارائه دهنده می­ کنند بدین صورت که حتی اگر یک شعبه بتواند یک یا کل مواد اولیه خود را به قیمت ارزانتر تهیه کند اجازه این کار را ندارد. این ویژگی از یک سو مدل تجاری نامناسبی برای شعبه­ ها می ­باشد زیرا حق انتخاب ندارند و از سوی دیگر مناسب است، چرا که زمان، هزینه و مشکلات تهیه مواد اولیه را به حداقل می­رساند.

انواع مختلف قرارداد فرانشیزی

قراردادهای فرانشیزی بر اساس محتوی قرارداد و نوع فرایند فرانشیزشده طبقه­ بندی ­های مختلفی دارند.

بر اساس نوع فرایند فرانشیزشده، طبقه­ بندی سه­ گانه ­ای از قراردادهای فرانشیزی ارائه می­ شود. این سه طبقه ­بندی عبارتند از:

1. فرانشیز صنعتی: این فرانشیز برای تولید و ساخت محصولات مختلف صنعتی به کار برده می­ شود. در این روش یک تولیدکننده­ ی بزرگ با اعطای امتیاز و انتقال دانش فنی و فناوری به یک تولیدکننده دیگر اجازه ساخت محصولاتی مشابه محصولات خود با همان کیفیت، شکل و … را می ­دهد. این دسته از فرانشیزها معمولاً به نام قراردادهای انتقال فناوری شناخته می­ شوند.

2. فرانشیز توزیعی: این فرانشیز خود به دو گروه بزرگ تقسیم می  ­شود:

الف) فرانشیز تولیدی – توزیعی: در این روش، اعطاکننده ­ی امتیاز، خود تولیدکننده­ ی محصولاتی است که توسط توزیع­ کنندگان که در واقع شبکه­ فرانشیز وی را تشکیل می ­دهند، به فروش می ­رسد. در این روند، توزیع­ کنندگان معمولاً دارای مهارت ­ها و آشنایی­ های خاص با محصولات مورد نظر هستند.

ب) فرانشیز توزیعی: در این روش، اعطاکننده­ ی امتیاز، خود تولیدکننده­ ی محصولاتی نیست که گیرندگان امتیاز از وی به فروش می­ رسانند، بلکه محصولات مختلف را از تولیدکنندگان مختلف خریداری و در یک شبکه فرانشیز توزیع (شرکت پخش) که خود ایجاد نموده و برندی مشخص دارد، پخش می­ کند. کلیه­ ی گیرندگان امتیاز در این شبکه از روش و شیوه ­ی واحدی تبعیت می­ کنند و تحت مدیریت عالی اعطاکننده­ امتیاز، از استانداردها، علایم، دکوراسیون و … یکسانی استفاده می­ کنند.

3. فرانشیز خدمات: در این روش، گیرنده امتیاز با نام یا علامت تجاری یا نماد اعطاکننده امتیاز، اقدام به ارائه­ فعالیت­ های خدماتی از قبیل هتل­داری یا رستوران می ­کند و در این راه از روش و شکلی که اعطاکننده اصلی به کار می­ برد استفاده می­ نماید؛ برای مثال، نام، شیوه­ ی پخت، مواد، شکل ظروف و روش ارائه­ غذا در کلیه رستوران ­های یک شبکه فرانشیز خدماتی، مانند یکدیگر است.

مزایای قرارداد فرانشیزی

به­طور کلی این روش از مزایای عمومی اعطای مجوز برخوردار است. برای دو طرف مجوزدهنده و مجوزگیرنده در قرارداد فرانشیزی، جذابیت­های زیر را می­توان برشمرد.

مزایایی برای مجوزدهنده فرانشیز

1. نسبت به اعطای مجوز تولید، کنترل بیشتری بر فرایند وجود دارد.
2. شرکت اصلی که معمولاً از شهرت تجاری خوبی هم برخوردار است بدون این­که هزینه‌ها و مشکلات ورود به بازارهای خارجی را تقبل کند، فعالیت ­های خود را گسترش داده و درآمد قابل­ ملاحظه ­ای هم به دست می­ آورد.
3. علامت تجاری موردنظر در قرارداد ارزشمند است و گیرنده مجوز فرانشیز مایل است برای فروش محصول با آن نام پول بپردازد. در ضمن نام و هویت محصول یا دهنده مجوز حفظ می ­گردد.
4. هسته سازمانی دهنده مجوز با وجود گسترش عملیات، همچنان کوچک باقی می‌ماند و این به معنی پایین نگاه ‌داشتن هزینه‌های ثابت است.

مزایایی برای گیرنده مجوز فرانشیز

1. گیرنده مجوز فرانشیزی از مزایای ناشی از ادامه یک کسب­ و کار تثبیت شده برخوردار می ­شود و در صنعتی فعالیت می­ کند که قبلاً ثابت شده موفق است و با استفاده از دانش محلی و کارگران بومی، سرعت بازگشت سرمایه را حداکثر می ­سازد.
2. شرکت گیرنده اقدام به تأسیس واحدهای تجاری ـ خدماتی در بازارهای موردنظر می ­نماید و می­ تواند سریع­ تر به اهداف بازرگانی خود دست یابد.
3. ببیشتر اوقات دهنده مجوز فرانشیز، خدمات و توصیه­ های مدیریتی و بازاریابی مفیـدی به گیـرنده مجـوز ارائه می­ دهد.
4. از آنجا که فرانشیزگیرندگان به عنوان صاحبان مشاغل آزاد محسوب می ­شوند و نه کارمندان شرکت مجوزدهنده، انگیزه زیادی دارند که از فرصت به دست آمده به نحو احسن استفاده کرده و در کار خود موفق گردند.
5. ممکن است دهنده مجوز فرانشیز، دسترسی به سرمایه را برای گیرنده مجوز فرانشیزی تسهیل نماید، مانند تضمین وام بانکی یا خریداری زمین و اجاره آن برای مجوزگیرنده. ممکن است گیرنده مجوز کمبود منابع انسانی شدیدی (به ­ویژه در بحث آموزش) داشته باشد که توسط مجوزدهنده جبران گردد.

معایب قرارداد فرانشیزی

در مقایسه با روش اعطای مجوز، قرارداد فرانشیزی معایب کمتری دارد. زیرا بیشتر در بخش خدمات به ­کار می­ رود و برخی از مشکلات و پیچیدگی­ هایی که در عملیات تولیدی بروز می­ کند در این بخش وجود ندارد. مهم­ ترین عیب روش فرانشیزی، ضرورت هماهنگی و کنترل دقیق کیفیت خدماتی است که به وسیله شرکت گیرنده مجوز فرانشیزی در کشور مقصد ارائه می ­گردد. در اینجا سیستم مدیریتی بسیار قوی و کارآمدی موردنیاز است و نظارت و کنترل مستمر بر نحوه فعالیت و کنترل خدمات شرکت گیرنده مجوز فرانشیز، بسیار اهمیت دارد. البته انجام این کار ساده نیست زیرا بعد مسافت و فاصله جغرافیایی طرفین قرارداد در کنار ازدیاد شرکت ­های گیرنده مجوز فرانشیز، اعمال کنترل دقیق و دائمی را بسیار دشوار می ­سازد. به علاوه استانداردهای قرارداد فرانشیزی پاسخ به نیازهای محیطی را سخت می ­کند. برای حل این مشکلات، شرکت­ های بزرگ در عرصه بازرگانی جهانی، در چندین منطقه از جهان شعبه­ هایی تأسیس کرده ­اند که هر کدام از آن ­ها تعدادی از واحدهای خدماتی منطقــه خود را زیر پوشش نظارتی و بازرسی قرار می­ دهند. این شعبه ­ها ممکن است به­ صورت فعالیت مشترک و با مشارکت شرکت ­های میزبــان ایجــاد گردند یا کامــلاً در مالکیت شرکت اصلــی باشند. گیرندگان مجوز فرانشیز نیز در این میان ریسک عملیات محلی را تحمل می­ کنند. زیرا در آمد آن­ ها از تفاوت بین جریان ­های درآمدی ناشی از عملیات و پرداخت­ های تعهد شده به دهنده مجوز فرانشیز بدست می­ آید. مشکل بزرگ دیگر در این روش خطر تأثیر فعالیت گیرنده مجوز فرانشیز بر علامت تجاری دهنده مجوز است. شرکت­ های دهنده مجوز فرانشیز عمدتاً علامات تجاری معتبر و شناخته­ شده ­ای دارند که تضمینی برای کیفیت مشابه و یکسان محصولات­شان در هر جای دنیا، با این نام و علامت تجاریست. شهرت این علامت تجاری بسیار تحت تأثیر نوع فعالیتِ گیرنده مجوز فرانشیز قرار خواهد داشت.

منبع: کتاب “روش های ورود به بازارهای بین المللی”، نوشته  دکتر محمدرضا کریمی علویجه- دکتر ابوالقاسم ابراهیمی – سید مسلم علوی

[۱]. Franchise