روش های ورود به بازار بین الملل (طرح ­های کلید در دست)

کلمات کلیدی

روش های ورود به بازارهای بین المللی, صادرات, واردات, تراز تجاری, کانال های صادراتی, جهانی شدن, اتحاد استراتژیک, سرمایه گذاری مستقیم خارجی, همکاری مشترک, بازار خارجی, صادرات مستقیم, صادرات غیر مستقیم, اتحادهای استراتژیک, مجوز تولید, قرارداد فرانشیزی, قرارداد مدیریتی, طرح های کلید در دست

طرح ­های کلید در دست 

در طرح های کلید در دست [۱] شرکت پیمانکار، همه عملیات یک پروژه صنعتی از جمله طراحی، نصب، آموزش و تربیت نیروی انسانی موردنیاز آن را برای کارفرما در کشور میزبان انجام می ­دهد و پس از تکمیل طرح، کلید راه ­اندازی و بهره ­برداری از آن را به کارفرما تحویل می ­دهد. معمولاً شرکت­ هایی که در طراحی، ساخت و راه­ اندازی طرح ­های صنعتی در رشته ­های خاص تخصص پیدا می­ کنند در این­گونه طرح ­ها فعالیت می­ نمایند. بر پایه این نوع قرارداد شرکت پیمانکار که در کشور صنعتی قرار دارد موافقت می­ نماید که همه عملیات یک پروژه صنعتی به انضمام آموزش و تربیت نیروی انسانی موردنیاز آن را برای کارفرما که در کشور میزبان حضور دارد انجام دهد. پس از تکمیل طرح، کلید راه ­اندازی و بهره­ برداری این پروژه از طرف پیمانکار به کارفرما یا شرکت طرف قرارداد تحویل داده می ­شود. در طرح های کلید در دست درواقع فناوری یک کالا از کشور صاحب فناوری به کشور میزبان صادر می ­گردد و در آن پیمانکار صادرکننده و کارفرما واردکننده فناوری می‌باشند. از این روش‌ و این نوع قرارداد بیشتر در صنایع شیمیایی، دارویی، ذوب آهن، تصفیه نفت و پتروشیمی و نظایر آن­ها استفاده می­شود که معمولاً با فناوری تولید پیچیده و گران قیمت سر و کار دارند.

دانش فنی موردنیاز برای مونتاژ و راه ­اندازی تأسیسات تولیدی پیچیده و پیشرفته مانند عملیات تصفیه نفت و گاز و پردازش فولاد خود یک دارایی ارزشمنـد محسوب شده و قرارداد کلیـد در دست، روشی مناسب و عملی برای کسب درآمد از این دارایی می­ باشد. اهمیت و کاربرد این نوع قراردادها از هنگامی افزایش یافته که کشورهای میزبان در مقابل روش­ های سرمایه ­گذاری مستقیم خارجی مقاومت نموده و همواره ترجیح داده­اند که اداره امور صنایع و تأسیسات تولیدی خود را به صورت مستقل انجام دهند. از طرف دیگر کشورهای میزبان خود فاقد چنین فناوری­ ها و پیشرفت ­هایی هستند و مجبورند آن را از کشورهای صنعتی توسعه­ یافته دریافت کنند. با توجه به این شرایط شرکت ­های دارنده یا ابداع­ کننده فناوری ­های جدید می­ توانند از این فرصت­ ها به­ ویژه در کشورهای کمتر توسعه ­یافته استفاده کنند و از راه این قراردادها درآمدهای زیادی به دست آورند. به عنوان مثال در اکثر کشورهای صادرکننده نفت، دولت­ ها این سیاست را در پیش گرفته ­اند که صنایع پالایش نفت را با کمک شرکت­ های خارجی ایجاد کنند اما مالکیت و اداره این تأسیسات در اختیار خود آن­ها باشد. در راستای این هدف انجام سرمایه ­گذاری مستقیم خارجی را در بخش صنایع نفتی خود ممنوع یا محدود کرده­اند و با شرکت ­های خارجی دارنده این فناوری وارد قراردادهای پروژه ­های کلید در دست شده ­اند.

البته از دیدگاه شرکت­های انتقال دهنده فناوری این نوع قرارداد دارای چند عیب به شرح زیر است:

1. شرکت فروشنده فناوری پس از اتمام قرارداد از منافع طرح اجرا شده در درازمدت بهره ­مند نخواهد بود.
2. با این روش، فناوری پیشرفته در اختیار کشورهای واردکننده قرار می­ گیرد که در آینده رقیب شرکت فروشنده خواهند شد.
3. شرکت فروشنده مزیت رقابتی عمده خود را که همان دارا بودن فناوری پیچیده و پیشرفته است از دست می ­دهد.

سایر روش های ورود به بازارهای بین المللی:

صادرات غیر مستقیم

صادرات مستقیم

اتحادهای استراتژیک توافقات قراردادی 

اتحادهای استراتژیک: قرارداد فرانشیز

اتحادهای استراتژیک: قرارداد مدیریتی

منبع: کتاب “روش های ورود به بازارهای بین المللی”، نوشته  دکتر محمدرضا کریمی علویجه- دکتر ابوالقاسم ابراهیمی – سید مسلم علوی

[۱]. Turnkey

[۲]. Built, Own, Operate, Transfer