شش راهکار برای جلوگیری از توقف مذاکرات
منبع: فوربس
آیا در مذاکراتتان به دیوار ضربه زدید؟
وقتی دو طرف نمی توانند در مورد یک موضوع با یکدیگر کنار بیایند، به راحتی به بن بست می رسند. روابط از هم می پاشند و قرارداد نبستن به نظر تنها انتخاب واقعی می باشد.
دیدن جهان از طریق چشمان انعطاف ناپذیر می‌تواند منجر به توقف شود. مشاهده یک مذاکره به عنوان یک رقابت – با برنده و بازنده – یعنی هیچ‌کس واقعا برنده نخواهد بود. به عنوان یک رهبر تیم، می‌دانید که بهترین نوع مذاکرات، سودمندی دوجانبه هستند. وقتی فقط بر روی آنچه می‌خواهیم تمرکز می‌کنیم – به روش سرکش – ما سرسخت نیستیم، ما فقط انتخاب‌های خود را محدود می‌کنیم.
در اینجا شش استراتژی ارتباطی رهبری برای جلوگیری از توقف در مذاکرات ارائه شده است:
- دعوت به خلاقیت: آیا فقط یک راه برای پیروزی وجود دارد؟ در هر ورزشی، تیم‌ها و افرادی که شما بیشتر آن‌ها را تحسین می‌کنید، آن‌هایی هستند که درک می‌کنند که همیشه بیش از یک راه برای برنده شدن وجود دارد. هیچ وقت فقط یک راه برای سبد، یا منطقه پایان یا خط پایان وجود ندارد. زمانی که هر دو طرف تنها یک راه‌حل را می‌بینند، مذاکره به یک نبرد خشمگین تبدیل می‌شود. دید روشن رهبری با خشم نامشخص است. از yahoo استفاده کنید (نه موتور جستجو، بلکه استراتژی). yahoo مخفف “همیشه گزینه‌های دیگری دارید” می باشد. با تعریف، نوآوری از چیزی که شما می‌دانید حاصل نمی‌شود. چگونه از اکتشاف، گزینه‌ها و نوآوری در گفتمان خود دعوت می‌کنید؟ آیا شریک مذاکره تان متوجه می‌شود که نوآوری برای شما ضروری است تا بر مذاکره ای که متوقف کرده‌اید غلبه کنید؟ این ضرب‌المثل قدیمی را به خاطر داشته باشید: زمانی که عصبانی شوید و بهترین سخنرانی را که تا به حال پشیمان نخواهید شد انجام خواهید داد.
- صندلی خالی را در نظر بگیرید: در مشاوره رهبری، من اغلب با مشتریان در مورد “صندلی خالی” صحبت می‌کنم، صندلی خالی یک صندلی برای کسی است که در اتاق نیست، بلکه شخصی است که شخصا و عمیقا تحت‌تاثیر تصمیم شما قرار خواهد گرفت. بیمار را در نظر بگیرید که سال آینده از طریق دستگاه MRI حرکت خواهد کرد: او زمانی که مدیران بیمارستان تصمیم سرمایه‌گذاری هفت رقمی را می‌گیرند در اتاق نیست. با این حال می بینیم که او شخصا و به شدت تحت‌تاثیر قرار خواهد گرفت. صندلی خالی مذاکره کنندگان را از دستور کار دور می‌کند و به افرادی (و اهدافی) که واقعا مهم هستند اشاره می‌کند. رهبران به اثر نگاه می‌کنند؛ غرفه‌های تعطیلی در دستور کار شخصی. چه کسی در صندلی خالی شما نشسته‌است؟
- با ژولیت تماس بگیرید: در فیلم بالا، ویلیام یوری درباره ایده “رفتن به بالکن” صحبت می‌کند – یکی از اصول کلیدی او برای رسیدن به مفهوم بهترین فروشنده ، گرفتن بله بود (با راجر فیشر). خود را در یک بالکن تصور کنید، که به نمایش مذاکرات شما مشرف است. این بالکن ” می‌تواند یک چیز مورد نیاز برای باز کردن توقف را به شما ارائه کند: یک چشم‌انداز تازه. یک مکث به موقع، به خصوص قبل از اینکه به چیزی که طرف مقابل گفته می‌شود، واکنش نشان دهید، می‌تواند به شما کمک کند که انتخاب‌های جدید را ببینید. همان طور که ژولیت از مشهورترین بالکن در جهان به اشتراک گذاشته بود، “یک گل رز با هر نام دیگر، هنوز هم بوی شیرین می‌داد”، دست از بو کردن رز ها بردارید قبل از اینکه چیزی بگویید (یا انجام دهید) چیزی که از آن پشیمان خواهید شد.
- ادامه ی بازی: اگر مذاکره شما متوقف شد، با وجود نیت شما در مقابل، می‌تواند مذاکره‌کننده دیگری در میز باشد.. در غیر این صورت به عنوان “بازنده شدن” شناخته می‌شود. آیا شما عزت‌نفس را در اطراف میز مذاکره در نظر گرفته‌اید؟ رویارویی با آن: حفظ چهره یک بازی نفس است و می‌تواند به آرامی ایده‌های خود را خراب کند. مقابله با این مذاکره‌کننده ساکت با در نظر گرفتن اینکه دقیقا چه چیزی برای نفس کشیدن در اتاق است.
- قهرمان های مخفی: غلبه بر نفس به تغییر در روایت نیاز دارد – نوع جدیدی از زبان رهبری که یک قهرمان دیگر را به داستان تبدیل می‌کند. آیا می‌توانید یک راه‌حل مبتکرانه پیدا کنید که در آن کسی (غیر از شما یا دستور کار شما)یک قهرمان واقعی است؟ آیا می‌توانید حریف خود را قهرمان کنید؟ اگر نمی‌توانید یک راه‌حل پیدا کنید، به آن طرف میز نگاه کنید و کسی را پیدا کنید که بتواند. از آنجا که مذاکره موفق می‌شود زمانی که دو دیدگاه مخالف راه‌حل واحدی را کشف می‌کنند.
- تصمیم رضایت بخش گرفتن: اقتصاددان، هربرت سایمون، ابتدا عبارت “تصمیم رضایت بخش” را ابداع کرد – ترکیبی از “رضایت‌بخش” و “کافی بودن”، که راه حلی را توصیف می‌کند که ممکن است بهینه نباشد اما قطعا کافی است. هنگامی که در مذاکرات با تعطیلی مواجه شد، می‌تواند مفید باشد که ببینیم چه چیزی برای هر دو طرف وجود دارد. چه چیزی شما را راضی می‌کند؟ چه چیز کافی است؟ اگر در یک رابطه طولانی‌مدت هستید، یک مقصد آشنا کافی است. واقعا می‌توانید بپرسید، ” چه کسی این ازدواج را برنده شده‌است؟ گزینه کافی را پیدا کنید: ممکن است به قربانی نیاز داشته باشد، اما آیا بهتر از تعطیلی نیست؟
ارتباط قوی رهبری به یک دیدگاه جدید نیاز دارد. آیا داستان شما به یک قهرمان جدید نیاز دارد؟ یک راه‌حل پیدا کنید که منجر به شکستن بن‌بست و نجات صورت در طول راه می‌شود. یک دیدگاه جدید منجر به راه‌حل‌های جدید، و نوعی از نوآوری می‌شود که یک مذاکره خاموش به شدت به آن نیاز دارد. آیا می‌توانید راه جدیدی برای برنده شدن پیدا کنید، به طوری که همه این کار را بکنند؟
مترجم: جسین سوری
بازدیدها: ۷۷۲
