Menu
فعالیت های آماده سازی پیش از مذاکره به چهار دسته اصلی تقسیم می شود:
کارهای مربوط به جمع آوری، فرآورش، آنالیز اطلاعات مربوط به طرف دیگر مذاکرات و عوامل محیطی مربوط
کارهای مربوط به تعیین هدف ها به طور مشخص و معلوم کردن پارامترهای مربوط، برای موضوعات مورد مذاکره
در اینجا استراتژی برنامه ای است که فعالیت ها و تقدم و تاخر آنها را برای رسیدن به اهداف و نتایج مشخص، هدایت می کند.
شامل کارهای مربوط به تهیه و مرتب کردن مطالب و مدارک لازم برای مذاکرات، کارهای مربوط به برگزاری جلسه مذاکره (آماده سازی محل، تعیین زمان مناسب، امکانات لازم برای حضور در جلسه مثل بلیط هواپیما و ویزا در صورت نیاز) می باشد.
در بخش قبلی اولین دسته یعنی “جمع آوری اطلاعات” توضیح داده شد. این پست دومین دسته یعنی “فرمول بندی” توضیح داده می شود
مذاکره- آموزش اصول و فنون مذاکره- استراتژی مذاکره- اصول و فنون مذاکره- امتیاز گیری در مذاکره- روش برگزاری جلسات- چانه زنی- مذاکرات بین المللی- مذاکره موفق- مذاکره کننده بین المللی- کتاب راهکارهای عملی مذاکرات بین المللی موفق
فرمول بندی شامل تمامی کارهای مربوط به تعیین هدف ها به طور مشخص و معلوم کردن پارامترهای مربوط، برای موضوعات مورد مذاکره می باشد.
اهداف مذاکره باید بر اساس منافع شرکت باشد و منافع شرکت توسط مدیران ارشد شرکت ودر برنامه های استراتژیک آن مشخص می شود.
فرض کنید براساس برنامه استراتژیک، شرکت به دنبال گسترش بازار و حضور در بازار بین المللی است بنابراین –در صورت داشتن امکانات لازم- یکی از اهداف در مذاکره می تواند جلب نظر طرف خارجی در زمینه گسترش حوزه جغرافیایی نمایندگی باشد. یا برهمین اساس برای شرکتی که تا به حال در بازار صنایع معدنی بوده به دنبال حضور در بازار صنایع انرژیِ است بنابراین یک هدف می تواند تقاضای نمایندگی در مورد محصولات مربوط باشد.مطلب دیگرمی تواند – در صورت محیا بودن شرایط و براساس منافع شرکت- درخواست ساخت مشترک محصول در داخل کشور باشد.
توجه داشته باشید که طرف مقابل نیز منافعی دارد که برا اساس آنها اهداف خود در مذاکرات را تعیین خواهد کرد. لذا در تعیین اهداف مذاکرات باید منافع طرف مقابل را پیش بینی کرده و تا جای ممکن آنها در نظر گرفت چون درغیر این صورت و تعیین اهداف یک طرفه، مذاکرات به شکست منتهی خواهد شد.
آمیخته چانه زنی (یا متغیرهای مورد مبادله ) مجموعه مسایل ومواردی است که مورد مذاکره است. هر مورد آمیخته چانه زنی نقطه شروع، نقطه هدف (مطلوب) و نقطه مقاومت خود را دارد. نقطه مقاومت نقطه ای است که مذاکره کننده از آن نقطه به بعد کوتاه نمی آید.
درتمام مذاکرات شش متغیر اصلی وجود دارند که می توانند در تعیین آمیخته چانه زنی به کار روند:
همین که این متغییرها مشخص شدند شما می توانید اثر تغییر در آنها (ودر نتیجه مذاکره و توافق) را بررسی و مشخص کنید. توجه داشته باشید که هر چه آمیخته چانه زنی شامل موارد بیشتری باشند فرصتهای بده بستان بیشترخواهد بود.
|
موارد معمول مورد مذاکره برای نمایندگی
|
بسیار مهم است که در تعریف فعالیتهای ضروری برای دستیابی به اهداف و برای تمامی مواردی که می توانند به عنوان امتیاز تبادل شوند حد ومرزها مشخص گردند. برای هر مورد مشخص کنید که: از هر مورد چقدر می توانید گذشت کنید و اینکه در قبال دادن این امتیارات چه چیزی را به به چه مقدار بگیرید، سود کرده اید.
فرض کنید شرکت خارجی در قبال گسترش حوزه جغرافیایی نمایندگی انتظار دارد شما تمام هزینه های کارزار تبلیغی را به عهده بگیرید یا تامین نیروی انسانی خدمات پس از فروش را مجانی به عهده بگیرید. اینکه این در مجموع به نفع یا ضرر شما است بستگی دارد به میزان درآمد و سودی که شما از داشتن بازار بزرگتر به دست می آورید در مقابل هزینه هایی اضافی و امتیازاتی که می دهید. در این جا داشتن برآوردهای درست و دقیق از هزینه های لازم برای انجام فعالیتها و امتیازاتی که داده می شود ضروری است.
در مشخص ساختن حد ومرزها همیشه یک بازه را در نظر بگیرید چون در مذاکرات همیشه بده بستان وجود دارد و باید جا برای انعطاف وجود داشته داشته باشد. به عبارت دیگر نقطه شروع و نقطه پایان امتیاز دهی را –که به اصطلاح شما میز مذاکره را ترک خواهید کرد- مشخص کنید. با زهم بر داشتن مقادیر درست کمی (که بسیار بهتر قابل قضاوت هستد) تاکید می شود. در ادامه نحوه تعیین حد و مرزها به تفصیل شرح داده خواهد شد.
مطلوبترین نتیجه در حقیقت خواست های دستیافتنی است که می توان آنها را بیان کرده و به خوبی از آنها در مذکرات دفاع نمود. باید توجه داشت که صفت ” دستیافتنی” لغت بسیار مهمی است چون در عین حال که همیشه در مذاکرات نمی توان به مطلوبترین نتیجه دست پیدا کرد ولی این نتایج دستنیافتنی و زیاده خواهانه نیستند و اگر هیچ کس دیگری تا به حال موفق به کسب این نتایج نشده ( در سازمان شما و یا دیگر سازمان های مشابه شما) این خواست ها زیاده خواهانه بوده و باید تعدیل شوند. در نظر داشتن مطلوبترین نتیجه باعث می شود دو طرف مذاکره خلاقانه تر به آفرینش راه حل های جدید بیندیشند.
حداقل (پایینترین) توافق قابل قبول، توافقی است که حداقل نیازهای شما را برآورده می سازد و بدون آنها شما میز مذاکره را ترک خواهید کرد. این معیار مرزی است که حداقل نیازهای شما را بیان می کند و در حقیقت نشانگر یکی از شروط و حد ومرزهای سازمان در مذاکرات است.
هدف نتیجه ای است که محتملا و به آسانی به دست می آید و منافع هر دو طرف را تامین می نماید. هدف دارای ویژگی های زیر است:
تحقیقات نشان می دهد که نتایج کسب شده توسط مذاکره کنندگانی که اهدافشان را به خوبی تعریف و مشخص می کنند به ” مطلوبترین نتیجه” شان نزدیک است و نتایج مذاکره کنندگانی که درست اهدافشان را تعریف نمی کنند به “پایینترین توافق قابل قبول” شان نزدیک می باشد.
بهترین جایگزین برای توافق به دست آمده (یا بهترین توافق جایگزین) بهترین کاری است که شما می توانید برای رسیدن به اهدافتان انجام دهید -و تا حدی به آنها دست یابید- اگر طرف دیگر حاضر به مذاکره با شما نباشد و یا مذاکره به نتیجه نرسد.
به عنوان مثال در صورت عدم توافق با یک شرکت آلمانی برای گرفتن نمایندگی باید راههای دیگری مورد بررسی قرار گیرد:
هر کدام از راه حلهای پیشنهادی هزینه وسود و مزایا و معایب خود را دارست که بایستی به دقت مورد بررسی و مقایسه قرارگیرد.
یک مثال ساده: فرض کنید شما در حال خریدن یک خودرو دست دوم هستید و فروشنده به شما قیمت بیست میلیون تومان را پیشنهاد می کند. در صورتیکه شما خبر داشته باشید که عین خودرو موضوع مذاکره را فروشنده دیگری به قیمت نوزده و نیم میلیون تومان عرضه می کند در اینجا نوزده و نیم میلیون تومان ” توافق جایگزین ” است. در حقیقت “توافق جایگزین ” معیار بسیار خوبی برای پذیرفتن یا نپذیرفتن توافقی است که در مذاکره در حال شکل گیری است و از گرفتن تصمیم گیری های غلط (نپذیرفتن پیشنهادات و توافقات خوب و پذیرفتن توافقات بد) جلوگیری می کند. به علاوه اگر شما یک جایگزین خوب برای توافق در حال شکل گیری داشته باشید لازم نیست برای رسیدن به توافق امتیاز زیادی بدهید برای اینکه برای شما خیلی حیاتی نیست که حتما با طرف مذاکره حاضر به نتیجه برسید.
بنابراین بسیار مهم است که قبل از شروع مذاکرات یک توافق جایگزین خوب داشته باشید و اگر یک توافق جایگزین قوی دارید بهتر است آن را به طرف مقابل (برای امتیازگیری) ارایه کنید و اگر توافق جایگزین ضعیفی دارید بهتر است فقط به آن اشاره نموده و جزئیات را برملا نکنید.
توجه داشته باشید که طرف مقابل هم “توافق جایگزین” خود را دارد، مثلا یک شرکت خارجی می تواند علاوه بر شما یک یا چند شرکت رقیب شما را به عنوان جایگزین شما در نظر داشته باشد. لذا در تدوین استراتژی مذاکرات دانستن دقیق و یا حداقل پیش بینی کردن “توافق جایگزین” طرف مقابل فاکتور بسیار مهمی در موفقیت شما مذاکره خواهد بود. با داشتن “توافق جایگزین” طرف مقابل، شما می توانید نقاط قوت و ضعف خود را با “توافق جایگزین” مقایسه کرده و تمهیدات لازم برای حمله و دفاع در حین مذاکرات بیندیشید. شکل ۳ نشانگر شمای کلی موقعیت مرزبندی مذاکرات را نسبت به یکدیگر نشان می دهد.
دستور جلسه برنامه اجرایی جلسات مذاکره است و با تهیه آن، کنترل جلسه مذاکره را می توان به دست گرفت.
موضوعاتی که باید در یک دستورجلسه مشخص شوند:
چند نکته:
[۱] 4P: Product-Price-Promotion-Place
[۲]Most Desired Outcome-MDO
[۳] LAA – Least Acceptable Agreement (Needs)
[۴] Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA(
[۵]information sharing
[۶] seek input for decision making
[۷] decision making
ما گروهی از مدیران و متخصصان مدیریت، مهندسی، استراتژی و بازاریابی با تجربه بین المللی هستیم که در پی ارتقای سطح دانش کاربردی مدیریت در پهنه صنعت و تجارت کشوریم. در این راه آماده ارایه خدمات در شاخه های کسب وکار گوناگون و صنایع مختلف هستیم.
آدرس: تهران، دهکده المپیک، دانشگاه علامه طباطبایی، دانشکده مدیریت و حسابداری
شماره تماس: ۰۹۱۹۸۳۶۶۳۶۱
ایمیل: Ibc.consulting2020@gmail.com
استفاده از مطالب با ذکر منبع بلامانع است.
