مهندسی فروش چیست و مهندس فروش چه کسی است؟

کلمات کلیدی

بازاریابی- فروش- مهندسی فروش- کالاهای صنعتی- متخصص فنی- خریداران صنعتی- مشتری مداری- خدمات صنعتی

مقدمه

بازاریابی و فروش کالاها و خدمات صنعتی تا اندازه ای با کالاها و خدمات مصرفی که تقریباً همه مردم با آن سرو کار دادند و به طور پیوسته از سوی مشتریان( که همان عامه مردم هستند) خریداری و مصرف می شود متفاوت است .

اساساً بخش اعظم کالا و خدمات صنعتی بین شرکت ها مورد مبادله قرار می گیرد (یا همان B2B ). از سوی دیگر امروزه تکنولوژی ها و کالاها ی پیچیده ای وارد بازار های صنعتی شده است که تقریباً فروش این محصولات از طریق فروشندگان معمولی که صرفاً از تجربه و تحصیلات فروشندگی بر خوردار هستند ممکن نمی باشد . این صنایع در سال های اخیر از گروهی از افراد با تحصیلات و سابقه مهندسی مرتبط با آن صنعت که دوره های لازم و کافی مهارت فروشندگی را طی نموده اند استفاده می نمایند و به مرور زمان این افراد را که ارزش خاصی را برای چنین شرکت هایی دادند را مهندس فروش و واحد آنها را مهندسی فروش نام نهاده اند .

در این نوشته تلاش شده است این موضوع نسبتاً جدید بیشتر شکافته شده و مورد بررسی دقیق تر قرار گیرد.

مهندسی فروش چیست و مهندس فروش چه کسی است؟

فروش کالاهای با تکنولوژی بالا[۱] (خصوصاً کالاهای صنعتی) با فروش کالاهای سنتی معمولی متفاوت است. در این صنایع با تکنولوژی‌ها و محصولات پیشرفته به مهندسی فروش[۲] نیاز خواهد بود. فروشندگان باید بدانند که چگونه با مشتریان کار و مذاکره کنند و معاملات را  انجام دهند. البته داشتن دانش کامل فنی، فراتر از توان اکثر فروشندگان می‌باشد.

مهندسین فروش[۳] تسهیل‌کنندگان اولیه (Primary Catalyst)، در فروش اقلام و محصولات با تکنولوژی بالا هستند . داشتن عنوان  مهندسی به تنهایی یک اعتبار آنی برای آنها ایجاد می‌کند که ممکن است هیچ فروشنده عادی آن را هرگز بدست نیاورد. آنها کاری می‌کنند که محصولات پیچیده امروزی، به همان منظوری که ساخته شده‌اند عمل کنند. مهندسین فروش دائره المعارف فروش هستند، یک منبع فنی ، هم برای فروشندگان و  هم برای مشتریان. مهندسین فروش ، محصول (کالای صنعتی) را به خوبی می‌شناسند و تکنولوژی پشتیبانی کننده آن را هم می‌دانند و آن را با اصطلاحات ساده‌ای به مشتری انتقال می‌دهند. این کار اولیه آنها به عنوان تیم فروش است.

مهندسین فروش مانند واسطه‌هایی (پل‌هایی) بین سازندگان و مهندسین و اشخاص حرفه‌ای غیرفنی در بازار عمل می‌کنند، اطلاعات فنی و تخصصی در مورد محصولات را عرضه و نیازهای مشتریان را در هر صنعتی که باشند مشخص می کنند. مهندسین فروش همانگونه که  گفته شد باید دانش دقیق و کاملی در مورد مشخصات، طراحی و عملکرد کالای خود، رقبا و محصولات مشابه داشته و دارای توانایی  انتقال این  اطلاعات به مشتری باشند و پابه‌پای مشتریان احتمالی پیش روند، نقش کلیدی در انتخاب، خرید، نصب و نگهداری کالای تکنیکی بازی می‌کنند.

مهندسین فروش باید بدانند که چگونه  کالاهایشان باید برای حل مشکلات جاری و خاصی بکار گرفته شوند. مهندسی فروش به خصوص در بازارهای صنعتی بسیار کارساز بوده و از اهمیت خاصی برخوردار است. بنابراین برای محصولی در یک صنعت هدف، یک مهندس فروش باید فرایندهای کسب و کار، جریان‌های اطلاعات، موضوعات مهم و چالش‌ها و فشارهای رقابتی را درک کند. به عبارت دیگر مهندسان فروش نمی‌توانند فقط اطلاعات فنی داشته باشند بلکه لازم است بدانند که چگونه مشکلات کسب و کار، با  استفاده از ابزار تکنولوژیکی حل می‌شود. یک مهندس فروش خوب ارزش کالا را با ترسیم نقشه‌ای که احتیاجات یک کسب و کار را به راه حل‌های فنی تبدیل و عرضه می کند، تعیین می نماید.آنها مؤثر ، فعال و دارای مهارت‌های ظریف (soft skills) هستند. دارای شخصیتی اجتماعی با روابط عمومی بالا هستند. آنها افرادی با شخصیت، همیشه حاضر،خلاق ، انعطاف پذیر و همیشه پیشقدم ، بی پروا و سخنور هستند . به عبارت دیگر یک مهندس فروش بیشتر یک فروشنده است تا یک مهندس و تکنسین.

خریداران فنی امروزه خیلی با شعورتر از خریداران دهه ۹۰ هستند. آنها دیگر معاملات سلف (future) نمی‌کنند. آنها مجبورند اثبات کنند محصولاتشان آنچه را که مدعی هستند عمل می‌کنند. در بسیاری از شرکت‌هایی که در فروش کالاهای صنعتی خود با مشکل مواجه بوده‌اند مهندسی فروش نیمه فراموش شده در نیروی واحد فروش آنهاست.

یک مهندس فروش ممکن است هر تعداد فعالیتی که برای حصول به یک نتیجه فنی و صنعتی (Technical Closure) لازم است انجام دهد.فعالیت هایی از قبیل: تلفن‌های نتیجه‌بخش، تجزیه و تحلیل گزارشات ، سوابق فنی، ارائه مسائل فنی و تکنیکی، ارائه دقیق محصولات، تماس‌های تلفنی برای یافتن مشکلات تجاری و فنی مربوطه، تجزیه و تحلیل محصولات رقبا، تحقیقات فنی، تحقیقات صنعتی و بسیاری دیگر از مواردی که در حیطه وظایف مهندسی اوست .

کار یک مهندس فروش خوب با فروختن و گرفتن یک نتیجه فنی و صنعتی متوقف نمی‌شود. وی باید سپس گزارشات و حساب‌های فنی فروش را در صورتی که به طور مداوم قابل رجوع باشد نگهداری کند. مهندس فروش خوب می‌داند که حفظ مشتریان فعلی و جلب رضایت آنها تا جایی که به خرید محصولات شرکت وفادار شوند حتی بیش از یافتن مشتریان جدید حائز اهمیت است. لذا این حسابها و گزارشها به طور دائم مرور شده و بررسی می‌گردد.

این مطلب ادامه دارد….

[۱] – High- Tech Industries

[۲] – Sales Engineering (SE)

[۳] – Sales Engineers (SEs)