استراتژی های مناسب برای بهترین دست آورد از مهندسین فروش

مقدمه

در بخش های قبلی به مواردی از جمله اینکه “مهندس فروش چیست و کیست؟“، “ماهیت کار یک مهندس فروش چیست؟” و “چه عواملی یک مهندس فروش بزرگ را می‌سازند؟” پرداخته شد. در این بخش به این مورد پرداخته می شود که چه کاری می توان انجام داد تا بهترین نتایج را از مهندس فروش بدست آورد؟

کلمات کلیدی

بازاریابی- فروش- مهندسی فروش- کالاهای صنعتی- متخصص فنی- خریداران صنعتی- مشتری مداری- خدمات صنعتی- شرایط کار- استخدام – چشم‌انداز کاری – درآمد – شرایط شغلی

چه کاری می‌توان انجام داد تا بهترین نتایج را از مهندسین فروشتان بدست آورد؟

مهندسین فروش معمولاً از نظر فنی کارآمد هستند اما اغلب فاقد مهارتهای پایه ای هستند که در بالا ذکر شد. بهترین حالت در یک مهندس فروش هنگامی درک می‌شود که آنها فعالیت هایشان را در قالب یک روش موثر با قاعده و برنامه‌ریزی شده انجام می‌دهند. برای انجام این کار آنها به آموزش‌های مهارتهای ویژه‌ای در فروش تخصصی، کسب و کار، ارتباطات و خدمات به مشتریان نیاز دارند. این کار به یک مهندس فروش کمک می‌کند تا ایجاد استراتژی حساب تخصصی، اجرای تاکتیک موثر، نگهداری اعتبار، مهارتهای شنیدن و تحقیقی، تجزیه و تحلیلهای رقابتی را درک کند.

شرکتهای فروش تخصصی[۱]  آموزش مهندسین فروش و ابزار فراروی مهندسین فروش تخصص دارند. این آموزش به این دلیل در نظر گرفته می شود که اهداف شما را برآورده سازد و با درنظر گرفتن مسائل مهمی چون کالای تجارتی شرکت ، وضعیت بازار، رقابت و تحقیقات موردی باعث تقویت این آموزشها گردند . این آموزش با گروهی از مهندسین فروش در ارتباط با فروشندگان هدایت می‌شود. ابزار فرا روی بوسیله و برای مهندسین فروش طراحی شده‌اند.

شرایط کار (Working Condition)

بیشتر مهندسین فروش بیش از ۴۰ ساعت در هفته برای برآوردن انتظارات کارفرمایان و نیازهای مشتریان کار می‌کنند. فروش می‌تواند پراسترس باشد زیرا درآمد و امنیت شغلی مهندسین فروش بستگی مستقیمی به موفقیت آنها در فروش و ارایه خدمات به مشتریان دارد.

اینترنت و ارتباطات بی‌سیمی حرفه فروشندگی را بطور مستمر متحول می‌کند. این تکنولوژیها ارتباط با مشتریان موجود و بالقوه را آسانتر کرده است. سفارشات، بازبینی‌ها، برنامه‌ها و داده‌های تکنیکی، همه بصورت الکترونیکی درآمده که  این موجب صرفه‌جویی در وقت مهندسین فروش می‌شود.

هنوز مثل بسیاری از فروشندگان، مهندسین فروش اغلب باید برای ارائه محصولات و ملاقات با مشتریان بصورت فردی مسافتهای طولانی ای را مسافرت کنند. برخی از مهندسین فروش نزدیک خانه‌شان کار می‌کنند. برخی دیگر مناطق فروش بزرگی را پوشش می‌دهند که ممکن است شامل شهرها،استان ها و یا  کشورهای خارجی و مسافرتهای خارج از خانه برای چندین روز یا هفته باشد. مسافرتهای بین المللی برای حفظ مشتریان خارجی نیز بسیار مهم است.

گرچه ساعتهای کاری زیاد و اغلب نامنظم است، ولی اغلب مهندسین فروش در تعیین جدول زمان کاری شان آزاد هستند. در نتیجه، آنها معمولاً می‌توانند قرارهای ملاقاتشان را هر وقت که بخواهند و وقتشان خالی باشد تنظیم کنند.

استخدام و چشم‌انداز کاری (Employment and Outlook)

مهندسین فروش در سال ۱۹۹۹ حدود ۹۳۶۰ فرصت شغلی داشتند. حدود دوسوم آن در صنایع تولیدی محصولات بادوام بود ـ مانند تجهیزات و ماشین‌آلات صنعتی، تجهیزات  الکترونیکی و دیگر لوازم الکتریکی، و اندازه‌گیری و کنترل دستگاهها ـ و در کسب و کارهای عمده فروش شامل ماشین‌آلات، تجهیزات و تدارکات. شرکتهای خدماتی و صنایع تولیدکننده کالاهای بی‌دوام بقیه مهندسین فروش را استخدام کردند. در کل، انتظار می‌رود که استخدام مهندسین فروش تا سال ۲۰۰۸ افزایش یابد.

درآمد و فرصتهای استخدامی ممکن است از سالی به سال دیگر نوسان داشته باشد زیرا فروش بوسیله شرایط اقتصادی، مباحث قانونی و  ترجیحات مصرف‌کنندگان تحت تأثیر قرار می‌گیرد. چشم‌انداز شغلی برای آن دسته که دانش و تخصصهای تکنیکی مناسبی دارند و رفتار پرسنلی که مستلزم فروش موفقیت‌آمیز است داشته باشند بهترخواهد بود.

همچنانکه فرصتهای شغلی زیادی با ایجاد مشاغل جدید بهنگام توسعه نیروهای فروش شرکت ها قابل انتظار است، سالانه برخی فرصت های شغلی نیز بدلیل جایگزینی نیروی فروش که به مشاغل دیگری منتقل می‌شوند یا ترک کار می‌کنند افزایش می‌یابد. با وجود این در مقایسه با مشاغل دیگر، میزان افزایش این فرصت های شغلی کمتر است.

درآمد (Earnings)

روشهای پرداخت برای مهندسین فروش بستگی به نوع شرکتی که برای آن کار می‌کنند و محصولی که می‌فروشند دارد. برای مثال آنهایی که در شرکت های مستقل کار می‌کنند ممکن است دریافتی بالا ولی نامنظمی داشته باشند. مهندسین فروشی که اجزاء و لوازم کامپیوتری می‌فروشند نسبت به آنهایی که کالاهای بادوام برای عمده‌فروشان می‌فروشند درآمد بیشتری دارند.

اکثر کارفرمایان برای پرداخت به مهندسین فروش ترکیبی از حقوق بعلاوه کمیسیون و یا حقوق بعلاوه پاداش استفاده می‌کنند. کمیسیون معمولاً براساس میزان فروشی که هر یک از آنها انجام می دهند. پاداشها به عملکرد، فروش فردی، کل توان فروش بصورت گروهی با شرکت بستگی دارد.

دریافتی ها از کمیسیونها و پاداشها از سالی به سال دیگر و بسته به توانایی مهندسین فروش، تقاضا برای محصولات شرکت و شرایط کلی اقتصاد بسیار متغیر است.

شرایط شغلی، آموزش و پیشرفت (Qualifications, Training, and Advancement)

مهندسین فروش باید ارتباط متقابلی با مهندسین، فروشندگان و مشتریان داشته باشند و توانایی بیان واضح و روشن مسائل و ایده‌های پیچیده برای آنها بسیار مهم است. از اینرو، دانشجویان علاقه‌مند به حرفه مهندسی فروش نیاز بسیار زیادی به مهارتهای بین فردی همچنین تواناییهای ارتباطی بصورت شفاهی و کتبی دارند. دانشجویان انگلیسی زبان برای این کار مناسب بنظر می‌رسند. همچنین مهندسین فروش باید پیش‌زمینه قوی در ریاضیات ـ شامل جبر، هندسه، مثلثات و حساب دیفرانسیل و انتگلرال ـ و علوم فیزیکی شامل فیزیک و شیمی داشته باشند. علاوه بر آن یک دوره کامل کامپیوتر نیز باید به آن اضافه  کرد. برنامه‌های مهندسی سطح کالج محتوای متفاوتی دارند و بیشتر روی ریاضیات و مهندسی تمرکز می‌شود. دیگر موارد مفید شامل حسابداری، اقتصاد، ارتباطات و بازاریابی است. برخی برنامه‌ها بر روی تمرینات صنعتی تاکید می‌کنند تا دانشجویان را برای شغل آماده کنند در حالی که برنامه‌های دیگر بیشتر تئوری است و دانشجویان را برای سطح بعدی تحصیلات آماده می‌کند.

مشکل چیست و کجاست؟

ابزار و روشهای سنتی فروش برای مهندسین فروش مناسب نیستند. آنها یک منبع گرانبها هستند. کسانیکه پتانسیل خلق ارزش آنها باید به حداکثر برسد. در حالیکه بیشترشان از نظر تخصصی شایسته هستند، معمولاً کمبودهایی در تکنیک های فروش ضروری در  کسب و کار ، ارتباطات و مهارت‌‌های گوناگون  ارائه خدمات به مشتری را برای تبدیل شدن به یک فروشنده فنی مؤثر بودن دارند. مهندسین فروش غیرموثر خود را درگیر فعالیتهای بدون بازده می‌کنند که ارزشی به فرایند فروش آنها اضافه نمی‌کند، فرصتهای مناسب را نمی‌شناسند و در مسیر رسیدن به نتیجه فنی و صنعتی کار نمی‌کنند. از دید یک مدیر فروش بسیار آسان است که به یک مهندس فروش تکنولوژی را آموزش دهد، اما آموزش دادن مهارتهای ظریف، ایجاد استراتژی حساب فنی تخصصی و انجام تاکتیکهای موثر ارتباط آسان نیست. بنابراین تربیت و آموزش یک مهندس فروش با اعتبار کار سختی است .

آموزش روشهای سنتی فروش و ابزارهای بهره‌وری برای مهندس فروش کارساز نیست. اگرچه آنها مهندسین فروش را با تعدادی از فرایندهای فروش آشنا می‌سازند اما به آنها برای انجام کارهای مخصوص به خود بصورت موثری کمک نمی‌کنند. شغل مهندس فروش به طور بنیادی متفاوت از فروشنده است، اگرچه از نظر ذاتی به یکدیگر مربوط هستند. آموزشها و ابزارهای عمومی فروش، مهندس فروش را در خلق استراتژی حساب تخصصی، انجام تاکتیک های موثر، نگهداری حسابها و اعتبارها، راه‌حلهای تکنیکی در مهارتهای فروش، شنیدن و مهارتهای تحقیقی (برای کاربردهای متفاوتی از فروشندگی) تجزیه و تحلیل رقابتی تخصصی، حمایت مشتری و غیره کمک نمی‌کند. آموزشها و ابزارهای عمومی فروش به طرز فکر ویژه آنها در نقش تخصصی آنها هم  کمکی نمی‌کند.

به بیانی دیگر مشکل این است که بیشتر شرکت‌‌های با تکنولوژی بالا تعداد بسیار اندکی مهندس فروش در اختیار دارند و یا اینکه از مهندسین فروشی که دراختیار دارند به اندازه کافی بهره‌برداری نمی‌کنند. یا به عبارتی دیگر:

۱- به تعداد  کافی کارمند ندارند.

نسبت نادرست  فروشندگان به مهندسین فروش. برای اکثر شرکت‌های با تکنولوژی بالا این نسبت باید ۲ به ۱ باشد.

۲- ۳۰% بالا تمام کار را انجام می‌دهند.

  فروشندگان به عنوان مهندسین فروش خوب در نظر گرفته شده‌اند و برای مابقی برنامه‌ریزی نشده است.

شکل شماره ۱

۳- فروش به علت اینکه منتظر مهندسین فروش با کیفیت می‌باشند به تعویق افتاده  است.

۴- به نظر نمی‌آید که بخواهند مهندسین فروش جدیدی را با کیفیت مناسب استخدام کنند.

 آنها یا تکنولوژی را می‌شناسند و نمی‌توانند آن را ارائه کنند یا اینکه می‌توانند آن را ارائه دهند ولی تکنولوژی را نمی‌شناسند.

۵- ما آنها را به صورت اشتباهی آموزش می‌دهیم که فروشنده بشوند و نه پشتیبانی فروش.

 از آنها را برای آموزش فروش و کالا می‌فرستیم، ولی بطور دقیق و روشن نقش آنها را تعریف نمی‌کنیم.

مسئله مشترکی که در تمام این مشکلات وجود دارد یک اشتباه تاکتیکی اولیه است که در اکثر شرکت‌های بزرگ با تکنولوژی بالا دیده می شود. آنها هزینه زیادی را برای استخدام افراد جوان و فعال می‌کنند، با همه امتیازات لازمه و در نهایت آن‌ها را لنگان‌لنگان در محیطی مملو از ضربات سخت رها می‌کنند، تا بیاموزند، چگونه دانش گران‌بهای خود را به کار ببرند تا موفق و سودآورباشند. اکثر شرکت‌ها از این نظر یا از سوراخ سوزن رد می‌شوند ولی از دروازه رد نمی‌شوند، به ویژه هنگامی که کارمندان آن‌ها از نظر مالی و اداری زیرنظر مدیران کم تجربه‌ای می‌باشند. این مدیران سعی دارند که در بودجه آموزشی خود صرفه‌جوئی کنند، و در واقع تشخیص نمی‌دهند که بخش کارگزینی چه مقدار هزینه کرده است تا این کارکنان را استخدام کند. مدیریت باید مطمئن شود که هر شخصی آموزش لازمه را ببیند تا مؤثر و موفق گردد. تحقیقات نشان داده است که این امر ماه‌ها طول می‌کشد و حدود ۱۰۰۰۰۰ دلار هزینه خواهد داشت، تا یک مهندس فروش را به نقطه‌ای رساند که فعالانه برای مراحل فروش ارزش افزوده داشته باشند. اگر آن‌ها عصبانی یا دلسرد بشوند و یا… حدس بزنید چه اتفاق خواهد افتاد؟ شما باید دوباره همه این هزینه‌ها را انجام دهید . خیلی ارزانتر خواهد بود اگر در کل اندکی اضافه‌تر هزینه کنید، تا آن‌ها را تبدیل به کارمندانی کنید که قابلیت آن را دارند. خیلی ارزان‌تر خواهد بود اگر هر بار کارمندان را آموزش دهید تا این که آن‌ها را جایگزین نمائید. مهندس فروش نباید گوشه‌ای بایستد و برای شرکت شما کسل کننده باشد، مگر این که شما عقیده داشته باشید که آن‌ها روزی مهندسین فروشی خوبی خواهند شد.

راه حلی که به نظر می‌آید، چنین است:

۱- نقش مهندس فروش و فروش را مشخص نمایند و به مهندسین فروش خود اختیار عمل بدهید.

۲- بهترین مهندسین فروش خود را ارزیابی کنید و آن‌چه را که آن‌ها انجام می‌دهند را نهادینه کنید.

۳- آن‌ها را با بهترین روش‌ها و عملکردها آموزش بدهید تا۷۰% پائینی را به خوبی ۳۰% بالائی برسانید.

مسئولیت‌ها را روشن نمائید، مشخص کنید چگونه مسئولیت‌ها باید بین فروشندگان و مهندسین فروش تقسیم شود (نمودار ۱ را ملاحظه کنید). فروشندگان باید کار نهائی مراحل فروش را انجام دهند. آن‌ها مدیر مشتری می‌باشند. آن‌ها با خریداران اقتصادی کار می‌کنند، روابط کاری و تجاری را اداره می‌کنند، جنبه‌های مالی را درنظر می‌گیرند و معامله را انجام می‌دهند.

مهندس فروش باید بخش فنی فروش را انجام دهد. آن‌ها با مسائل فنی سرو کار دارند و مانند دائره‌المعارف فروش عمل می‌کنند، موارد فنی را ارائه می‌کنند و به نمایش می‌گذارند و با خریدار فنی ارتباط نزدیکی پیدا می‌کنند.

لازم است که شما به مهندسین فروش خود اختیاراتی بدهید. به آن‌ها مسئولیت بدهید و همچنین اختیار هم بدهید تا بتوانند کار را انجام دهند. آن‌ها را مسئول فروش در منطقه خود بنمائید. شما نمی‌توانید با آن‌ها مانند فروشندگان رفتار کنید.باید با این حقیقت روبرو شوید که، فروشندگان می‌آیند و می‌روند، ولی مهندسین فروش در مورد حساب مشتریان خیلی ثابت‌تر می‌باشند. بگذارید حساب کار را به خوبی داشته باشند. سپس آنها را ارزیابی و بهترین آنها را انتخاب کنید.

از خود سئوال کنید چرا تعداد کمی از مهندسین فروش بیشتر حق کمسیون ها را کسب می‌کنند؟ ممکن است آن‌ها معاملات بیشتری را به جز آن‌هائی که نهائی می‌شود انجام دهند؟ آن‌ها چگونه مهندسین فروشی هستند؟ آیا دانش آن‌ها با نوع کالائی که به فروش می‌رسانند مطابقت دارند؟ چون در درازمدت، موفقیت و رضایت مهندس فروش تا حد زیادی بستگی به آن دارد که در بازاری که کار می‌کنند، جا افتاده باشند.

[۱] – Technical Selling Enterprises (Tech Sell Ents)