لینک به بخش قبلی

فعالیت های آماده سازی پیش از مذاکره

۱- مقدمه

فعالیت های آماده سازی پیش از مذاکره به چهار دسته اصلی تقسیم می شود:

• جمع آوری اطلاعات

کارهای مربوط به جمع آوری، فرآورش، آنالیز اطلاعات مربوط به طرف دیگر مذاکرات و عوامل محیطی مربوط

• فرمول بندی

کارهای مربوط به تعیین هدف ها به طور مشخص و معلوم کردن پارامترهای مربوط، برای موضوعات مورد مذاکره

• به وجود آوردن استراتژی

در اینجا استراتژی برنامه ای است که فعالیت ها و تقدم و تاخر آنها را برای رسیدن به اهداف و نتایج مشخص، هدایت می کند.

• فراهم کردن پیش زمینه و آمادگی

شامل کارهای مربوط به تهیه و مرتب کردن مطالب و مدارک لازم برای مذاکرات، کارهای مربوط به برگزاری جلسه مذاکره (آماده سازی محل، تعیین زمان مناسب، امکانات لازم برای حضور در جلسه مثل بلیط هواپیما و ویزا در صورت نیاز) می باشد.

در بخش قبلی دو دسته اول یعنی “جمع آوری اطلاعات” و “فرمول بندی” شرح داده شد. در این قسمت ادامه آن شرح داده می شود.

۲- کلمات کلیدی

مذاکره- آموزش اصول و فنون مذاکره- استراتژی مذاکره- اصول و فنون مذاکره- امتیاز گیری در مذاکره- روش برگزاری جلسات- چانه زنی- مذاکرات بین المللی- مذاکره موفق- مذاکره کننده بین المللی- کتاب راهکارهای عملی مذاکرات بین المللی موفق

۳-به وجود آوردن استراتژی

۱-۳- تعریف استراتژی

 برای استراتژی تعاریف بسیار مختلفی ارایه شده است که پرداختن به آنها در این مقوله نمی گنجد.  در منابع مختلف مربوط به مذاکرات دسته بندی ها و نامگذاری های  گوناگونی در مورد استراتژی ها، سبک ها و روش های معمول ارایه شده است. جالب اینکه اصطلاحات مذکور ( استراتژی،سبک و روش) در منابع مختلف به جای یکدیگر استفاده شده است.

در اینجا استراتژی برنامه ای است که فعالیت ها و تقدم و تاخر آنها را برای رسیدن به اهداف و نتایج مشخص، هدایت می کند.

تعریف بالا از سردرگمی مذاکره کننده جلوگیری می کند، بدین سان که یک مذاکره کننده آگاه جمع آوری اطلاعات را انجام داده (بخش اول) سپس به فرمول بندی مذاکرات (بخش دوم) پرداخته است. حال در این مرحله با توجه به اطلاعات کسب شده و فرمولهای مدون شده اقدام به تهیه طرح اصلی مذاکرات می نماید وهر یک از الگوهایی که در اینجا ارایه می شود (نوع، روش، سبک، استراتژی) ابزاری برای تهیه این طرح اصلی است.

۲-۳- دو گروه اصلی مذاکرات

تئوریسین های مذاکره معمولا برای مذاکرات دو گروه اصلی تعریف می کنند:

۱-۲-۳- مذاکره توزیعی[۱]

در این حالت فرض مذاکره کنندگان توزیعی بر این است که ارزش موجود برای مذاکره میزان ثابتی است و فقط نسبت توزیع بین طرف های مذاکره تغییر می کند و برد (به دست آوردن ارزش) یک طرف به معنای باخت (از دست دادن ارزش) طرف های دیگر خواهد بود. به همین دلیل  مذاکره توزیعی گاهی برد- باخت نیز نامیده می‌شود.

۲-۲-۳- مذاکرهٔ یکپارچه یا منسجم[۲]

مذاکره یکپارچه یا منجسم گاهی مذاکره اصولی شده یا مبتنی بر منفعت نیز نامیده می‌شود. در این نوع مذاکره کنندگان تلاش می کنند که با همکاری با یکدیگر مشکلات را حل کنند و میزان ارزش موجود را افزایش دهند. در این جا برد یک نفر ضرورتا به معنی باخت دیگری نیست.

  ۳-۳-پنج دسته اصلی سبک های مذاکره

پنج دسته اصلی سبک های مذاکره تعریف شده است که این سبک ها می توانند به عنوان راهکارهایی برای رسیدن به نتیجه مورد نظر و یا برای تحلیل رفتار و روش طرف های دیگر مذاکره استفاده شوند:

۱-۳-۳دسته رقابتی (برد-باخت)[۳]

در این دسته مذاکره کننده بدون در نظر گرفتن منافع و موقعیت بر روی موقعیت و منافع خود پافشاری می کند. معمولا در مواقع زیر از سبک فوق استفاده می شود:

• شما قدرت بالایی دارید و مطمئن هستید که حق با شماست.
• در مورد موضوعات بسیار حیاتی که کوتاه آمدن ضربه جبران ناپذیری به شما خواهد زد.
• مذاکره فقط برای یک بار معامله است و
• شما جایگزین های بسیار خوبی دارید و
• نتیجه مذاکره فعلی از ارتباط طولانی مدت با طرف دیگر بسیار مهم تر است و
• طرف دیگر هیچ راهی برای تلافی کردن ندارد.

۲-۳-۳دسته طفره روی (اجتناب)^[۴]

در این دسته مذاکره کننده در زمان مذاکره هیچ سودی در و مطرح کردن موضوع/مشکل نمی بیند و لذا از آن طفره می رود . در زمانهایی از این دسته استفاده کنید که:

• پرداختن به موضوع مورد نظرفقط به ضرر شما خواهد بود و
• شما احتیاج به وقت بیشتر برای آمادگی و جمع آوری اطلاعات دارید و
• نگهداری رابطه یا اعتمادسازی با طرف مقابل سود اندکی برای شما دارد و
• نتیجه مذاکره برای شما ارزش زیادی ندارد و
• و شما مطمئن هستید که در حال حاضر موضوع ارزش مواجهه ندارد و به احتمال زیاد باعث بن بست در مذاکرات و یا خراب شدن رابطه می شود.

۳-۳-۳-دسته همسازی (تطبیق)^[۵]

 در این حالت به منافع طرف مقابل بیش از منافع خود ارزش قایل شوید تا رابطه حفظ شود و تقویت شود. در زمانی از این دسته استفاده کنید که:

• سطح اعتماد بالایی بین طرفین وجود دارد یا
• در عین اینکه نتیجه مذاکره مهم است ولی به اندازه حفظ رابطه حیاتی نیست یا
• برای ایجاد حسن نیت برای بعد

۴-۳-۳-دسته همکاری (برد-برد)^[۶]

در این دسته منافع تمام طرفهای مذاکره برآورده شده و  تعهدات واقعی و پایدار به دست می آید. در اینجا هدف بیشینه کردن منافع برای همه (بزرگ کردن کیک برای همه) می باشد:

• قدرت، اطلاعات و منافع به اشتراک گذاشته می شود و
• ارتباطات مستمر هستند و
• هر دو طرف جایگزین های خوبی دارند و
• در اثر همکاری منافع بسیاری عاید دو طرف می شود و
• گزینه های خلاقانه برای ایجاد ارتباط بین منافع مشترک و افزایش آنها وجود دارد.

۵-۳-۳-دسته مصالحه (برد-باخت/باخت-برد)[۷]

در این حالت برای برآورده ساختن نسبی منافع تمام طرف های درگیر تلاش می شود. در حقیقت مشابه عبارت عامیانه ” نه حرف من، نه حرف تو” است. این دسته برای حالتهای زیر مفید خواهد بود:

• مسایل اهمیت چندانی ندارند.
• زمان بسیار اهمیت دارد و به حل مشکلات در زمان کوتاه نیاز است. یا
• بعد از اینکه استفاده از روش های همکاری نتیجه نداده است یا
• دو طرف مذاکره هم سطح هستند و منافع متناقضی دارند یا
• اهداف اهمیت متوسطی دارند ولی ارزش استفاده از روشهای تهاجمی تر را ندارند یا
• وقتی در مورد مسایل مهم توافق حاصل شده و فقط چند موضوع کم اهمیت تر باقی مانده که جلوی پیشرفت مذاکرات را می گیرند.

[۱] Distributive negotiation (also: Zero sum)

[۲]Integrative negotiation (also: Non-zero-sum and Win-win)

[۳] Competitive (win-lose)

[۴] Avoidance

[۵] Accommodation

[۶]Collaboration (win-win)

[۷]Compromise(win-lose/lose-win)