لینک به بخش قبلی

روش های صادرات غیر مستقیم- بخش دوم

مقدمه

در بخش قبل صادرات، مزایای صادرات، معایب صادرات و مشکلات صادرات و همچنین عوامل مؤثر بر انتخاب انواع روش های صادراتی و واسطه ­های محلی به نیابت از تولیدکننده برای فروش کالای وی  شرح داده شد، در این بخش به دومین روش صادرات غیر مستقیم یعنی واسطه ­هایی که برای مشتریان خارجی خود خرید می­ کنند و همچنین صادرکنندگانی که برای خود خرید و فروش می­کنند، پرداخته می شود.

کلمات کلیدی

روش های ورود به بازارهای بین المللی, صادرات, واردات, تراز تجاری, کانال های صادراتی, جهانی شدن, اتحاد استراتژیک, سرمایه گذاری مستقیم خارجی, همکاری مشترک, بازار خارجی, صادرات مستقیم, صادرات غیر مستقیم

ب) واسطه ­هایی که برای مشتریان خارجی خود خرید می­ کنند

۱- کارگزاران حق ­العمل کار صادراتی[۱] (ECA)

کارگزاران حق ­العمل کار برای مشتریان خارجی خود اعم از واردکننده ­ها و مشتریان صنعتی بزرگ در کشور خارجی، همانند یک صادرکننده عمل می­ کنند و سعی در یافتن محصولاتی دارند که به شکل مناسبی پاسخگوی نیاز و ترجیحات مشتریان­شان باشد. این نوع از کارگزاران بصورت آشکار حکم عامل خرید مشتری خارجی و بصورت ضمنی در مقام یک عضو از کانال وارداتی واردکننده خارجی عمل می­ کنند؛ البته باید در نظر داشت که برای این دسته از کارگزاران منافع خریدار بر منافع تولیدکننده ارجحیت دارد.

بیشتر این کارگزاران در کشور فروشنده ساکن هستند و از مشتریان خود حق­ العمل دریافت می­ دارند. در برخی موارد خاص آن­ ها، کارگزارانی دولتی و یا شبه دولتی هستند که برای خرید کالایی خاص از طرف دولت و یا شرکت­ های دولتی ماموریت خرید دارند؛ درنتیجه این­گونه افراد یا به ­طور ثابت در کشور تولیدکننده/ تأمین ­کننده مستقر هستند و یا بر اساس نیاز به شکل مأموریت وارد کشور تولیدکننده/ تأمین ­کننده می­ شوند. خریداران مستقر در کشور تولیدکننده گروهی از این کارگزاران هستند. عامل مهم در تشخیص خریداران مستقر از دیگر انواع کارگزاران حق ­العمل کار صادراتی، رابطه بلندمدتی است که توسط این خریداران مستقر در کشور فروشنده شکل می ­گیرد.

از جمله مزایای این روش‌ می­ توان به موارد زیر اشاره نمود:

1. خریدار شرکت به دلیل کسب اطمینان از کالاهای موردنیاز خود با بهترین قیمت ممکن، رابطه­ای پایدار با کارگزار و شرکت تولیدی برقرار می ­کند.
2. از آنجا که کالا در کشور تولیدکننده خریداری می­ شود، مشکلات ارزی و اعتبار اسنادی کمتر است.
3. دریافت پول برای تولیدکننده سریع ­تر می­ گردد و مسائل حمل­ و ­نقل و بیمه برای رسیدن کالا به دست خریدار جزئی از تعهدات تولیدکننده نیست.
4. هزینه­ های بازاریابی، ترفیع و استخدام منابع انسانی در کانال توزیع برای فعالیت در بازار خارجی از دوش شرکت تولیدکننده برداشته می ­شود.
5. به دلیل حضور خریداران مستقر در کشور تولیدکننده/ فروشنده، این­گونه خریداران با زبان و فرهنگ آن کشور و شرکت­ های تولیدی فعال در آن آشنا هستند و همین مسئله مشکلات موجود در مباحث فرهنگی در حوزه بازاریابی بین ­الملل را تا حد زیادی حل می ­کند.

باید خاطر نشان کرد که از معایب این کانال، کنترل کم صادرکننده بر بازاریابی محصولات خود است.

۲- دفتر گشایش اعتبار[۲]

نوع دیگر از این کارگزاران تحت عنوان دفتر گشایش اعتبار شناخته می ­شود. وظیفه اصلی این نوع از کارگزاران کمک به مشتریان برون مرزی برای دریافت محصولات موردنیاز آن­ها از بازار کشور تولیدکننده است. در این حالت دفتر گشایش اعتبار به تناسب نامی که بر آن نهاده شده است، به واردکنندگان (مشتریان خارجی) حداقل اعتباری را اعطا می­ کند که بر اساس آن خریدار خارجی می­تواند با این اعتبار از کشور تولیدکننده خرید کند. در این میان دفتر گشایش اعتبار، فروشنده (صادرکننده) را مطمئن می­ سازد که در صورت ارسال محصول و حمل آن به سمت خریدار خارجی، پول خود را دریافت می­ کند. در واقع در این حالت، دفتر تأیید می­ کند که در صورت ارائه اسناد حمل و نقل به دفتر از جانب صادرکننده، پول محصول وی توسط او به نمایندگی از خریدار خارجی پرداخت خواهد شد. این­گونه دفاتر خصوصاً در انگلستان سابقه فعالیت زیادی دارند.

مزیت این روش به ­ویژه در بازارهایی خود را نشان می­ دهد که امکان جابجایی اعتبار و ایجاد اعتبار اسنادی اندک باشد و یا نوسانات ارزی میان دو کشور خریدار و فروشنده بالا باشد. علاوه بر تأمین نیازهای مالی طرفین، دفتر گشایش اعتبار به اموری همچون مدیریت حمل و نقل کالا و تأمین شرایط بیمه ­ای نیز می­ پردازد و همین مسئله این روش‌ ورود را از اعتبار اسنادی که ماهیتاً روشی برای اعتبارافزایی طرفین معامله در بازرگانی بین ­المللی است، مجزا می­ نماید.

علی­رغم برخی مزایا که برای این روش‌ بیان گردید، می­ توان گفت که بیشتر برای شرکت­ های کوچک و متوسط کاربرد دارد.

 پ) صادرکنندگانی که برای خود خرید و فروش می­ کنند

۱- شرکت­ های تجاری صادراتی[۳] (ETCs)

در بسیاری از کشورها شرکت ­های تجاری واسطه ­های مسلط و غالب بر بازار هستند. قدمت این­گونه از واسطه ­ها در ژاپن به قرن ۱۹ و در کشورهای غربی به دوران استعمار می ­رسد. در بسیاری از کشورهای کم ­توسعه نیز استفاده از این روش بسیار رایج می ­باشد. آن­ها بر اساس تقاضا عمل می ­کنند، بدین ترتیب که نیازهای مشتریان خارجی را تشخیص داده و وارد عمل می­ گردند. این­گونه شرکت ­ها بیشتر اوقات کالا را از تولیدکننده خریداری می­ کنند و از جانب خود به فروشنده خارجی می ­فروشند. دلیل آن­که در مقایسه با روش‌های پیشین این­گونه شرکت ­ها کمتر به سمت حق ­العمل ­کاری می­ روند این است که بیم آن را دارند که شرکت تولیدکننده در نهایت آن­ها را از بازی صادرات خارج نموده و خود بصورت مستقیم کالا را به بازارهای موجود توسط شرکت تجاری صادراتی بفرستد.

این­گونه شرکت ­ها قدیمی­ ترین کانال برای فعالیت ­های بازرگانی بین ­المللی هستند. آن­ها توسط دولت­ ها حمایت می ­شوند و حتی از حمایت نظامی دولت­ متبوع خود نیز بهره ­مند می­ گردند. نکته دیگر آن­که شرکت ­های تجاری نقش مهمی در صادرات، واردات، سرمایه­گذاری و تجارت متقابل ایفا می­ کنند. در بسیاری از کشورها این­گونه شرکت ­ها در پروژه­ های بزرگ ملی شرکت می­ کنند، قراردادهای همکاری مشترک امضا می­ کنند و به ­عنوان معامله ­گران بزرگ وارد بازار سرمایه می ­شوند. در آمریکا، بر اساس قانون مصوب شرکت ­های تجاری صادراتی، الزامات خاصی برای ایجاد این­گونه شرکت­ها وجود دارد. برای شکل­گیری این­ شرکت­ها، بر اساس قانون مصوب شرکت­های تجاری صادراتی در سال ۱۹۸۲، شرکت ­ها می ­توانند بدون نگرانی نسبت به آن­که قوانین ضد انحصار را زیر پا گذاشته باشند در کنار یکدیگر شرکت­ های تجاری صادراتی را تأسیس نمایند و علاوه بر صادرات محصولات خود، محصولات دیگر شرکت ­های غیرعضو را نیز به خارج صادر کنند. بر اساس این قانون بانک­ها نیز می­ توانند در تأسیس این­گونه شرکت ­ها نقش داشته باشند. در برزیل نیز طی قانونی که برای ایجاد شرکت­های تجاری صادراتی در سال ۱۹۷۲ به تصویب رسیده است، شرکت ­ها اجازه دارند محصولات خود را به شرکت ­های تجاری صادراتی بفروشند و از مزایای تشویق صادرات بهره ­مند شوند.

اگرچه بسیاری از مزایای این روش‌، در روش‌ شرکت ­های مدیریت صادرات نیز وجود دارد، اما مزایای دیگری نیز وجود دارد که به شرح زیر است:

1. مقیاس اقتصادی که امکان برخورداری از تخفیف ­های قیمتی در حمل و نقل را فراهم می ­سازد.
2. امتیاز دسترسی به بازارهای سرمایه که توانایی ورود به معاملات بزرگ و پرخطر را برای شرکت فراهم می ­سازد.
3. سرمایه­ گذاری بالا در سیستم ­های اطلاعاتی، کسب دانش وسیع از بازار و تقاضامحوری این­گونه شرکت­ ها که به شرکت­ های تولیدکننده کمک می­ کند تا محصولات خود را به تناسب نیاز بازار خارجی تغییر داده و متناسب­ سازی نمایند.
4. حجم فعالیت تجاری بالا که قدرت چانه زنی شرکت تجاری را برای قیمت­ گذاری در حوزه حمل و نقل و بیمه، بیشتر می­ کند.
5. ایجاد امکان تهاتر در مبادله کالاهای موردنیاز شرکت­ های تولیدی داخلی با خریداران خارجی.
6. ارائه خدمات بیشتر و افزایش اطمینان در فروش: شرکت ­های تجاری نسبت به شرکت­ های مدیریت صادرات خدمات بیشتری ارائه می­ دهند و همچنین خطوط کالای وسیع ­تری را پوشش می­ دهند. این­گونه شرکت­ ها معمولاً بزرگتر و در تأمین مالی موفق­ترند. از آنجا که این­گونه شرکت ­ها قدرت مالی بالایی دارند (به دلیل حضور بانک ­ها به عنوان شریک استراتژیک در شرکت) نسبت به شرکت­ های مدیریت صادرات به ندرت وارد فرایند حق­ العمل­ کاری می ­شوند و خود با خرید محصول شرکت و فروش آن، استرس کمتری را نیز بر تولیدکننده برای فروش کالاها وارد می­ کنند.
7. همه ­بعد­نگری در فعالیت ­های کسب­ و کاری: فعالیت شرکت­ های تجاری صادراتی تنها به فعالیت ­های صادراتی و وارداتی منحصر نمی­ گردد. آن­ها در فعالیت ­هایی چون تولید، توسعه منابع و بانکداری تجاری نیز وارد می ­شوند. شرکت هیوندای (کره) نمونه­ ای از شرکت تجاری است که در تولید وارد شده است و شرکت­ های میتسوبیشی (ژاپن) و کوبک (برزیل) به بانکداری تجاری پرداخته­ اند.

باید خاطر نشان کرد که ایرادات این روش‌ نیز همچون روش‌ شرکت­ های مدیریت صادرات است ولی با این تفاوت که شدت و قدرت اثرگذاری منفی این ایرادات در روش‌ فعلی بیشتر است.

۲- تجار صادرکننده[۴]

تجار صادرکننده مستقیماً کالا را از تولیدکننده خریداری، بسته­ بندی و بر اساس مشخصه­­ های مورد نظر خود نام­گذاری می ­کنند و در نهایت به مشتریان خود می ­فروشند. آن­ها مالک کالا می­ شوند و آن را با نام خودشان به فروش می­ رسانند. از این رو تمامی ریسک مالکیت را خود متقبل می­ گردند. تجار صادرکننده عمدتاً کالاهای غیرمتمایز و کالاهایی با برندهای نه چندان مطرح را صادر می­ کنند. با توجه به شبکه وسیع سازمانی تحت پوشش، آن­ها از وجهه تجاری قدرتمندی در بسیاری از کشورها برخوردارند.

در برخی موارد تاجر صادرکننده بعد از دریافت سفارش، قراردادی با تولیدکننده می­ بندد تا کالا را با مشخصات خاص همچون کیفیت محصول، کمیت و بسته­ بندی آن تولید کند و وی آن را مستقیماً به مصرف­ کننده آن سوی مرزها برساند. در این حالت به این تاجر، تاجر سفارش ­ساز [۵] یا خریدار عمده پشت ­میز­نشین[۶] گفته می ­شود. تولیدکننده پولش را از تاجر سفارش ­ساز دریافت می­ کند و وی نیز به نوبه خود از مشتری خارجی پول خواهد گرفت. از این روش معمولاً در مورد کالاهای حجیم مانند مصالح ساختمانی، زغال سنگ و الوار، استفاده می ­گردد. تجار سفارش­ ساز بیشتر در حوزه مواد اولیه فعالیت می­ کنند و گاه بدون آن­که حتی محصول را بصورت فیزیکی مشاهده نمایند، آن را خریداری نموده و به مشتری خارجی می ­فروشند. این نوع از تجار صادرکننده قدرت انبارداری بالایی دارند ولی سعی می­ کنند در بازه زمانی کوتاهی محصول را به مشتریان خود تحویل دهند.

از جمله مزایای این روش‌ عدم نیاز شرکت به انجام اقدامات بازاریابی در فضای بین­ الملل و ایجاد واحد صادراتی است. درحالی­که معایب استفاده از تجار و بازگانان صادرکننده فقدان کنترل کافی و مناسب بر بازاریابی، ترویج و قیمت­ گذاری محصول است.

۳- کارتل ­های صادراتی[۷]

کارتل ­های صادراتی مجموعه ­ای سازماندهی شده در یک صنعت خاص هستند که هدف شان یافتن بازاری برای محصولات خود در آن سوی مرزها است. کارتل ­ها در صنایع مختلفی همچون کاغذ، فیلم ­سازی، صنایع شیمیایی و صنایع نفتی وجود دارند و این اجازه را دارند که در محدوده قوانین خاص ضد انحصاری[۸] قیمت ­ها را تعیین کنند، سفارش­ ها را بین تولیدکنندگان عضو کارتل تقسیم نمایند، کالاها را به فروش برسانند، مذاکره کنند و هزینه ­هایی مانند هزینه حمل و نقل را یکسان نمایند. کارتل ­ها در مورد خدمات و همچنین کالاها و برندهای متمایز مورد استفاده قرار نمی­ گیرند؛ چرا که یک برند واحد جایگزین کلیه برندهای موجود در کارتل می ­شود. کارتل ­ها از ناحیه فعالیت ­ها و وظایفی که انجام می­ دهند آسیب­ پذیرند، مثلاً اختصاص دادن سهمیه و سقف تولید برای تولیدکنندگان از عوامل تنش­زا در کارتل ­ها است که حتی منجر به فروپاشی کارتل می­گردد؛ زیرا تولیدکنندگان با افزایش تولید به سود بالاتر می­ رسند که اساسا با مفهوم سهمیه­ بندی در تناقض است .

۴- سیستم توزیع مشترک[۹]

در این شکل از صادرات غیرمستقیم، صادرکننده از کانال توزیع یک شرکت دیگر استفاده می­ کند تا محصولات خود را در کنار محصولات آن شرکت در بازارهای خارجی به فروش برساند. هدف از این کار استفاده از کانال توزیع شرکت دیگر برای معرفی محصولات جدید شرکت صادرکننده، ورود به بازارهای جدید و یا ترکیبی از هر دو است. در این حالت و به زبان ساده شرکت صادرکننده محصولاتش را بر شانه­ های شرکتی دیگر که سیستم توزیع مناسب و گسترده ­­ای در سطح بین ­المللی دارد، حمل می­ کند. این روش‌ را می ­توان شکل تکامل نیافته و ابتدایی یک اتحاد استراتژیک دانست. در این روش دو شرکت به ­طور داوطلبانه با یکدیگر همکاری می ­کنند تا به اهدافی دست یابند که به تنهایی قادر رسیدن به آن­ها نخواهند بود. معمولاً شرکت توزیع­ کننده، یک شرکت بزرگ با تجربه بالای بین­ المللی است و ممکن است محصولات و نیز کانال توزیع وسیعی در کشورهای متعددی داشته باشد. درنتیجه تنها معیار لازم برای انجام عملیات توزیع مشترک، تولید محصولاتی باکیفیت و یافتن شرکتی مناسب به عنوان شریک است. لازم به ذکر است که تمامی اقلام تولیدی مانند منسوجات، تجهیزات و ماشین­ آلات صنعتی و الکتریکی، محصولات شیمیایی، کالاهای مصرفی و کتاب را می ­توان به این روش منتقل کرد. از سوی دیگر باید عنوان نمود که این روش در ابتدای فرایند بین­ المللی شدن، راهی آسان و کم ­خطر برای شرکت تولیدکننده خارجی فراهم می­ کند.

نکته مهمی که در این بخش باید به آن اشاره شود شیوه شریک ­یابی در روش توزیع مشترک است. در حالت اول اگر توزیع ­کننده به دنبال شریک بگردد تا از این طریق بتواند به کالاهایی دست پیدا کند که از طریق سیستم توزیع بین ­المللی خود وارد بازارهای بین ­المللی مختلف شود، از نظر شکلی چیزی شبیه روش صادرکننده تعاونی­ گرا خواهد شد، البته با این تفاوت که اولاً صادرکننده تعاونی­ گرا در کشور تولیدکننده است و تنها به نیابت از تولیدکننده کالای او را به بازار خارجی می ­فروشد؛ درحالی­که در سیستم توزیع مشترک، توزیع­کننده می ­تواند در کشور میزبان باشد و احتمالاً در چند کشور دیگر شعبه توزیعی داشته باشد و از طرفی می­تواند هم به صورت نیابتی و هم با خرید کالا از تولیدکننده و فروش تحت مالکیت خود، کالا را به بازارهای بین­ المللی ارائه کند. حالت دوم و البته معمول­ تر زمانی است که صادرکننده به دنبال توزیع ­کننده داخلی در کشور میزبان بگردد تا از آن طریق کالای خود را به بازارهای بین­ المللی بفروشد. این حالت که با روش­ هایی همچون تجار مستقل و حتی شرکت ­های تجاری صادراتی از نظر ظاهری تشابهاتی دارد، اغلب از چند جهت متفاوت است. اول آن­که در دو روش تجار مستقل و شرکت­ های تجاری صادراتی این احتمال وجود دارد که این دو واسطه کالا را بطور مستقیم و بدون هماهنگی با شرکت تولیدکننده به مصرف­ کننده نهایی بفروشند در حالیکه در مورد سیستم توزیع مشترک این چنین نیست. دوم آن­که در این دو روش امکان فعالیت مشترک با نظام توزیعی درون کشور میزبان آن­گونه که در روش توزیع مشترک وجود دارد، مهیا نیست. سوم آن­که ریسک سیاسی و قانونی دو روش پیشین نسبت به روش توزیع مشترک بالاتر است.

انواع روش ­های توزیع مشترک

رینس و همکاران (۲۰۰۱) بر اساس میزان تعهداتی که صادرکننده (سوار بر کانال توزیع) از نظر میزان منابع درگیر، در روش توزیع مشترک می ­پذیرد و از طرفی به تناسب میزان تجربه ­ای که در بازار بین ­الملل دارد، روش ­های توزیع مشترک را به سه دسته تقسیم می­ کند. این سه دسته عبارتند از:

1. صادرکننده درون مرزی: در این حالت صادرکننده کالای خود را به دست شعبه شرکت توزیعی در کشور میزبان می­ رساند و از این طریق کالای خود را به فروش می­رساند. در این حالت تجربه خارجی برای صادرکننده ایجاد نمی ­شود و کالا بصورت غیرمستقیم فروخته می­ شود.
2. صادرکننده بین مرزی: در این حالت همچون روش پیشین، صادرکننده کالای خود را از طریق توزیع­ کننده به فروش می­ رساند اما با شرایطی که شرکت توزیع­ کننده به کارکنان شرکت صادراتی آموزش­ هایی را در مورد فروش در بازار میزبان و یا سایر بازارهای خارجی تحت پوشش شرکت توزیعی و حتی نصب و تجهیز دستگاه ­ها بدهد.
3. صادرکننده برون مرزی: در این روش صادرکننده در کشور میزبان شعبه صادراتی خود را دایر می­ کند و در این شعبه صادراتی با شرکت توزیعی شریک می ­شود تا تجربیات بصورت مستمر و به­ روز میان دو شرکت در حوزه بازاریابی و فروش و توزیع پخش شود.

منبع: کتاب “روش های ورود به بازارهای بین المللی”، نوشته  دکتر محمدرضا کریمی علویجه- دکتر ابوالقاسم ابراهیمی – سید مسلم علوی

[۱]. Export Commission Agents

[۲]. Confirming House

[۳]. Export Trading Companies

[۴]. Export Merchants

[۵]. Drop Shipper

[۶]. Desk Jobber

[۷]. Export Cartels

[۸]. Antitrust

[۹]. Piggy Backing