لینک به بخش قبلی

ماهیت کار یک مهندس فروش چیست؟

کلمات کلیدی

بازاریابی- فروش- مهندسی فروش- کالاهای صنعتی- متخصص فنی- خریداران صنعتی- مشتری مداری- خدمات صنعتی

ماهیت کار یک مهندس فروش چیست؟

مهندسین فروش ، روز کاری خود را ، با چک کردن ایمیل ها و پیامهای صوتی و قرارهای ملاقات و سپس تماس با مشتریان موجود و بالقوه (رسیدگی به گزارشات) و یا  قراری دردفتر کار یکی از مشتریان و چک کردن پیامهای آنها  کار خود را شروع نمایند. اما کار آنها چیزی بسیار فراتر از پیام ها و ملاقات‌هاست. مهندسین فروش باید درک درستی از بازار و نیازهای مشتریان (حال و آینده) داشته باشند. توانمندی‌ها ، هزینه‌ها و ماهیت کسب و کارهای آتی را نیز بشناسند. علاوه بر وظایف ذکر شده، مهندسین فروش در ایجاد  محصول و توسعه آن مشارکت می‌کنند و در بعضی از شرکت‌ها هیچ محصولی بدون حضور آنها طراحی یا توسعه نمی‌یابد. آنها در حمایت تکنیکی قبل از فروش (Pre-Sales) همکاری می‌کنند و کنفرانسها و نمایشگاههای تجاری را مورد توجه قرار می‌دهند ودر آنها حضوری جدی دارند.

ماهیت کار مهندس فروش

از آنجا که  مهندسین فروش از توانمندی‌های خاص فروشندگان هم برخوردارند و با تکنیک‌های متفاوت فروش آشنا هستند، به هنگام ملاقات با مشتریان ، اغلب از تکنیک‌های فروش متفاوتی که فروشندگان حرفه‌ای از آنها استفاده می‌کنند بهره می‌جویند. چنانچه جومیلر[۱] مدیر اتحادیه تولیدکنندگان آمریکا[۲] می‌گوید: “مهندسین فروش بیشتر تمایل دارند از سبک مشاوره‌ای[۳] استفاده کنند. آنها با مباحث و مسائل مشتریان شروع می‌کنند و آن را با استفاده از محصولاتشان حل می‌کنند. این روش فروش متفاوت از روش استاندارد مزایا و خصوصیات است[۴] که در آن فروشنده محصول را برای مشتری توصیف می‌کند و  مشتریان تصمیم می‌گیرند که چگونه محصول می‌تواند به آنها کمک کند.”

 مهندس فروش ، فروشنده‌ای است که  اصالتاً و اساساً دارای تحصیلات آکادمیک و  تجربه فنی در مورد تکنولوژی ، کالا یا خدمت مورد نظر بوده و سپس دوره‌های تخصصی بازاریابی و فروش را گذرانده و از دو بعد فنی و بازاریابی و فروش دارای اطلاعات و تخصص می باشد.

 همچنین مهندسی فروش در طراحی، تولید و فروش محصولات سفارشی اینگونه تعریف می‌گردد:

تولید و فروش محصولات تخصصی و سفارشی به خصوص در مبادلات بین شرکت (B2B) بسیار رایج است. بنابراین در این بخش نقش مهندسین فروش بسیار حساس و مهم خواهد بود یعنی ترجمه زبان مشتریان به مشخصات محصول و مورد استفاده بخش طراحی و مهندسی و برعکس ترجمه خصوصیات محصولات تولید شده به زبان  مشتریان بازار. در این مورد مهندسین فروش نقش تسهیل کننده و  انتقال‌دهنده اطلاعات را ندارد که بسیار حائز اهمیت است.

مهندسین فروش پیشنهاداتی را برای طراحی‌های خاص و توانمندی‌های محصول برای مشتریان ارائه می‌کنند. مشتریان پیشنهادات را بررسی و تغییراتی را درخواست می‌کنند. بعد از دریافت این تغییرات، آنها باید اصلاحاتی را در طراحی‌ها  ایجاد کنند. گاهی اوقات تغییرات جزئی نیستند و می‌توانند  اثرات قابل ملاحظه‌ای روی عملکرد محصول داشته باشند. اما گاهی اوقات نیز تغییرات جزئی می‌باشند. از اینرو مهندسین فروش باید در طول تمامی مراحل طراحی و اجرا برای پاسخ به سؤالات مشتریان از یک سو و طراحان و مهندسان شرکت از سوی دیگر و حل هرچه سریعتر اشتباهات و تناقضات و مسائل، حضور داشته باشند.

حفظ ارتباط با مشتریان موجود و ایجاد رابطه با مشتریان جدید اساسی‌ترین بخش کار مهندسین فروش است. جومیلر اظهار می‌دارد: “برای معاملات و تجارت های آتی، ارتباط از اهمیت بیشتری برخوردار است. وقتی که  عملکرد خوبی در پروژه‌ها و معاملات قبلی داشته باشیم، می‌توانیم امیدوار باشیم که مشتریان برای خرید محصولات بعدیشان نیز با ما تماس بگیرند.”

این مطلب ادامه دارد….

[۱] – Joe Miller

[۲] – Manufacturers’ Agents National Association

[۳] – Consultative style

[۴] – Benefits – and – Features Method