لینک به بخش های قبلی

 چه عواملی یک مهندس فروش بزرگ را می‌سازند؟

 (مهندسی[۱]، استقلال یا مالکیت[۲] و قدرت یا اختیار[۳] )

کلمات کلیدی

بازاریابی- فروش- مهندسی فروش- کالاهای صنعتی- متخصص فنی- خریداران صنعتی- مشتری مداری- خدمات صنعتی- قدرت- اختیار – استقلال- مالکیت

عواملی که یک مهندس فروش بزرگ را می‌سازند

بیشتر مهندسین فروش شایسته هستند، اما تعداد کمی از آنها با زیرکی و دانایی فروش را انجام می‌دهند. ویژگی‌های شخصیتی یک مهندس فروش به عنوان یک مجموعه از مهارت‌ها در ابعاد گوناگون شامل: فروش، تجارت، ارتباطات، خدمات به مشتری و کارشناسی در امور تخصصی می‌باشد و با آموزش مهارت‌های مناسب در هر بعد و تجربه‌هایی که در کار بدست می‌آیند. از این طریق است که یک مهندس فروش می‌تواند به یک مهندس فروش بزرگ تبدیل شود. یک مهندس فروش خوب دارای راه حلهای مشورتی فروش‌گرا، شجاعت‌های تکنیکی[۴] و زیرکی‌هایی در تجارت است. مشکل می توان یک مهندس فروش خوب را پیدا کرد ، اما آنها را می‌توان پرورش و آموزش داد. مهندس فروش بزرگ فرصت‌های بزرگ خوبی برای شرکت خود بوجود می‌آورد.

تعدادی ازما که فرصت این را داشته‌ایم که آنها را پیدا  کنیم سخت است که عوامل موفقیت آنها را به طور دقیق بیان کنیم و بگوییم که دقیقا چه عاملی باعث شده است که آنها به یک مهندس فروش بزرگ تبدیل شوند. ما می‌ دانیم که آنها واقعا خوب هستند و همچنین این را هم می‌دانیم که موفقیت آنها نتیجه کارهای منحصر به فرد دیگران نیست نتیجه استعدادهای خودشان است به عنوان مثال: توانمندیهای تخصصی، مهارتهای فروش و یا تلاش فوق‌العاده آنها برای انجام یک معادله.

تمامی عوامل این مجموعه است که یک مهندس فروش بزرگ را  می‌سازد. هنگامیکه شما این عوامل را به صورت مجزا بکار می‌برید یک ویژگی مهم و برجسته که مهندس فروش بزرگ را از یک فرشنده خوب مجزا می‌کند، تاثیرگذاری است. مهندسین فروش بزرگ می‌دانند که چگونه کار خود را به طور مؤثری انجام دهند. آنها حساب‌های مشتریان خود را در اختیار خود دارند و آنها را در مسیر نتیجه فنی و صنعتی خودشان هدایت می‌کنند و از سوی مدیر مالی و مدیریت مهندسین فروش خود اختیار و قدرت کافی برای دستیابی به این  نتایج فنی را دارند. آنها توجهشان را به فروش جلب می‌کنند و می‌دانند که برای فروش به انجام چه کارهایی احتیاج دارند. نه زیاده از حد و نه کم‌تر از اندازه کاری را انجام  می‌دهند. فقط هر فعالیتی آنها را به فروش نزدیک تر می‌سازد انجام می دهند. آنها در ارایه  راه‌حل‌هایشان فقط مشتریان را مدنظر قرار می‌دهند. با دقت به آنها گوش می‌دهند و با کاوش مشکلات آنها و کسب و کار را  می‌شناسند و راه‌حلهای تخصصی موثری ارائه می‌کنند و از این طریق است که خلق ارزش می‌کنند. عرضه‌ها و ارائه‌های آنها بصورت مشخص مشکلات تجاری مشتری ها را مورد توجه قرار می‌دهد. آنها بخاطر فعالیتهایشان اطلاعات جدید و موقعیتهای مناسبی را کشف می‌کنند. به طور خلاصه آنها با هرفروشی اعتبار جدیدی کسب می کنند که همین امر باعث موفقیت دوجانبه آنها در کار می‌شود.

برای کمک به جهت دادن فعالیتها یک مهندس فروش بزرگ استراتژی حساب فنی تخصصی  را با استراتژی حساب فروشنده[۵] را به هم پیوند می زند. استراتژی حساب تخصصی برنامه‌ای برای دستیابی به نتیجه فنی و صنعتی است. یک مهندس فروش تاکتیک هایی را اجرا  می‌کند تا به اهداف برنامه‌اش دست پیدا کند. هر تاکتیک آنها را به نتیجه فنی و صنعتی نزدیکتر می‌کند. اگر تاکتیک بازده‌ای دور از انتظار داشته باشد برنامه بازنگری می‌شود و نقاط مثبت مورد توجه قرار می‌گیرند. اجرای برنامه به مهندس فروش اجازه می‌دهد که روشهای موثر و کارآمدی را برای استفاده از وقت تهیه کند و در این صورت است که هر فعالیت به طورحتم ارزش و بهایی را به چرخه فروش اضافه می‌کند. با تأیید شدن یک مهندسین فروش توسط مدیر مالی و مدیریت مهندسی فروش چرخه تخصصی فروش آنها توسط دیدگاه تخصصی حسابشان در اختیار گرفته می‌شود و به سمت نتیجه فنی و صنعتی سوق داده می‌شود.

این مطلب ادامه دارد….

[۱] – Engineering

[۲] – Ownership

[۳] – Empowerment

[۴] – Technical Prowess

[۵] – Salesperson’s Account Strategy