پیشنهاد می شود قبل از مطالعه این بخش، بخش قبلی این مقاله را از طریق لینک زیر مطالعه نمائید:

بازاریابی سه بعدی چیست؟

ایجاد سه بعد بازاریابی سه بعدی

برقراری ارتباط بین این سه بعد

قیمت گذاری در بازاریابی سه بعدی

پیچیدگی در مدیریت قیمت، مشتریان، معاملات و مکان ها موجب گردیده است که مدیران قیمت ­گذاری اغلب برای قیمت­ گذاری بر مبنای تجربه پیشین و شهود تصمیم می ­گیرند.

برای مثال، یک سوم شرکت­ های مورد بررسی بر این باورند که قیمت­ گذاری­ شان از طریق هوش رقابتی و یا برجسته نشان دادن یک مشکل بزرگ در میان کشف ایده ها شکل نگرفته ­اند. در نتیجه، تغییرات قیمت­ گذاری به صورت گسترده براساس حساسیت­ های منحصر به فرد مشتریان یا به دلیل کاهش در حداکثرسازی حاشیه سود بوده است.

کشف: تنظیم بهترین قیمت ها یک چالش داده نیست (شرکت ها عموما دارای گنجینه با ارزشی از داده ها هستند). این یک چالش تحلیلی است. تحلیل­ های خوب باید فراتر از مبانی حرکت کرده و به شرکت­ ها کمک کنند که بدانند عواملی که  معمولا در نظر گرفته نمی­ شوند. مانند موقعیت اقتصادی، ترجیحات محصولی، مذاکرات فروش و غیره چگونه بر قیمت­ ها برای هر بخش مشتری اثرگذار است. با توجه به شاخص­ های داده قیمت­ گذاری، وجود سیستم ­های خودکار به منظور شناسایی بخش­های کوچکتر ضروری هستند و از این طریق ارزش هر بخش را مشخص کرده و با داده­ های موجود تطبیق می دهد. شاخص­ های مذکور، شرکت­ها را قادر می سازند تا قیمت­ ها را برای محصولات مختلف و بخش­ های گوناگون شناسایی و تنظیم کنند.

طراحی: در این زمینه اشتباه رایج آن است که تنها به یک ابزار تنها وابسته بوده و پاسخ­ های دیگر کنار گذاشته می شوند، اما در دنیای واقعی اغلب بدین شکل تحقق نمی­ یابد. برای مثال در صنایع B2B، مدیران قیمت­ گذاری نیاز دارند که تجربه و نگرش شان را نسبت به تحلیل­ ها طبقه بندی کرده تا احتمال موافقت یک مشتری قیمت را شناسایی کنند. بازاریابان نیاز دارند که راهنماهای قیمت گذاری را براساس فشار­های بازار  طراحی و محاسبه نموده و با ایده­ های راهنما و تجربیات کارمندان خط مقدم سازمان ترکیب کنند.

تحویل: قیمت­ گذاری از طرق گوناگون، فرصتی برای استفاده از داده ­های کلان است، اما بهره مندی از مزایای آن به  این مساله بستگی دارد که لازم است ایده ­ها را برای استفاده کارمندان خط اول آسان گردد. یک خط هواپیمایی باربری یک مدل پیچیده را توسعه داد که تمامی تغییرات صنعت باربری را همانند فرصت­ هایی برای استراتژی­ های مختلف مذاکره بر مبنای عرضه و تقاضا مورد محاسبه قرار می­ داد. اما این مدل نشان دهنده دستیابی به موفقیت نبود. از این رو، این شرکت تمام آن پیچیدگی را در پشت یک “داشبورد[۱]” ساده پنهان کرد و سپس آن را به نیروهای فروش ارائه داد. این داشبورد، اطلاعات و راهنمایی­ های ساده­ای را در مورد ظرفیت پرواز، قیمت ­گذاری و گزینه­ های رقابتی در اختیار نیروهای فروش قرار می ­داد. نتیجه این فرایند، رشد بیست درصدی در سهم کیف پول مشتریان شرکت بود.

بازاریابی سه بعدی: از کجا شروع کنیم

منبع: mckinsey

مترجم: مهناز لاری

[۱] Dashboard