تجارت متقابل چیست؟

انواع تجارت متقابل

به ­طور کلی انواع تجارت متقابل از نظر وجود مبالغ مالی در قرارداد به دو دسته کلی تقسیم می ­گردد:

الف) قراردادهایی که مبتنی بر نقل و انتقال پول نیستند (در بخش قبل این موارد مطرح شد)

ب) قراردادهایی که مبتنی بر نقل و انتقال پول هستند

کلمات کلیدی

روش های ورود به بازارهای بین المللی, صادرات, واردات, تراز تجاری, کانال های صادراتی, جهانی شدن, اتحاد استراتژیک, سرمایه گذاری مستقیم خارجی, همکاری مشترک, بازار خارجی, صادرات مستقیم, صادرات غیر مستقیم, اتحادهای استراتژیک, مجوز تولید, قرارداد فرانشیزی, قرارداد مدیریتی, طرح های کلید در دست, تجارت متقابل

ب) قراردادهایی که مبتنی بر نقل و انتقال پول هستند

۱- خرید متقابل

خرید متقابل (Counter Purchase) که مبادله موازی یا معامله تهاتری موازی نیز نامیده می­ شود شکلی از تجارت متقابل است که در آن صادرکننده کالا یا خدمات به یک کشور، متقابلاً کالاها یا خدماتی را که غیرمرتبط با محصولات خودش است، خریداری می­ نماید.

خرید متقابل به تناسب سه ویژگی اصلی از سایر روش­ ها متفاوت می­ باشد. این سه ویژگی عبارتند از:

الف) وجود دو قرارداد مستقل: در اغلب خریدهای متقابل دو قرارداد جداگانه امضا می­ شود. در یکی از آن­ها صادرکننده موافقت می­کند که محصـولات را به­ طور نقــد بفروشد (قرارداد اصلی فروش). در قرارداد دوم صادرکننده موافـقـت می­ کند که محصولات غیرمرتبط را از واردکننده، خریداری و به بازار عرضه نماید (یک قرارداد جداگانـه موازی). این دو قرارداد به دو روش به یکدیگر متصل می­گردند. در حالت اول چارچوب یا پروتکلی برای اتصال دو قرارداد تنظیم می­شود که دو قرارداد را به هم وصل می­ کند و خرید صادرکننده از کشور میزبان را مشروط به فروش محصولات صادراتی به کشور میزبان می­ نماید. در حالت دوم در همان قرارداد اول فروش، شرط ضمن عقدی در متن قرار می­ گیرد که صادرکننده را متعهد به خرید حجم مشخصی از کالاهای تولید شده در کشور میزبان می­ نماید.

ب) پرداخت­ های مستقل: ویژگی دیگر این نوع تجارت متقابل آن است که در هر کدام از دو قرارداد، روش پرداخت مستقلی از نظر مبلغ قرارداد، نوع ارز، زمان و نحوه پرداخت طراحی می­ شود. بر خلاف روش پایاپای ساده ارزش هر طرف معامله الزاماً با یکدیگر برابر نیست و ارزش قرارداد دوم درصدی از قرارداد اول است که ممکن است بین ۱۰ تا ۱۰۰ درصد باشد. به عبارتی دیگر ارزش دلاری محصولاتی که صادرکننده جهت خرید مجدد می­ پذیرد معمولاً درصد مشخصی است که بعضی اوقات به اندازه ارزش کل محصولات فروخته شده به میزبان است و وقتی که صادرکننده، این کالاهای خریداری شده را در کشور خود یا سایر بازارهای صادراتی بفروشد دور بازرگانی و تجارت تکمیل می ­شود.

پ) موضوعات غیر مرتبط: معمولاً، محصولاتی که به کشورهای صنعتی وارد می­ شود با محصولات شرکت ­های صادرکننده آن­ها مرتبط نیست. در واقع خدمات و تولیدات موضوع قرارداد دوم نتیجه و محصول کالاها و خدمات موضوع قرارداد اول محسوب نمی­ شوند. در این حالت فهرستی از کالاهای مجاز برای صادرکننده اول به وی معرفی می­ شود تا او از میان آن­ها برای خرید متقابل انتخاب کند. گاهی نیز دست صادرکننده اول بازتر است و تنها فهرست کالاهایی که مجاز نیست به او اعلام می ­شود و می ­تواند هر کالایی بجز این کالاها را از میان کالاهای تولیدی کشور میزبان انتخاب و خریداری نماید. این نکته نیز باید در نظر گرفته شود که معمولاً کالاهایی از جانب کشور میزبان به صادرکننده اول اعلام می­ گردد که در فروش و بازاریابی آن­ها مشکلی وجود دارد و درنتیجه برای کالاهایی که بازار خارجی خوبی دارند، این کالاها برای خرید به صادرکننده اول توصیه نمی ­شود. البته گاه صادرکننده اول به جای خرید محصول، شرایط فروش ساده برای آن محصولات را از طریق یافتن مشتری، انجام امور بازاریابی و کانال توزیع فراهم می­ کند که این روش نیز در صورت تمایل کشور میزبان می ­تواند در قرارداد دوم و حتی پروتکل اولیه لحاظ شود.

۲- قرارداد بای ­بک یا بیع متقابل (Buyback)

شکلی از تجارت متقابل است که در آن خرید کارخانجات، ماشین­ آلات، تجهیزات تولیدی و یا فناوری در ازای تحویل محصولات مستقیم یا غیرمستقیم این تسهیلات صورت می­ گیرد. در معاملات بای ­بک ماشین­ آلات و تجهیزات تولیدی یا یک کارخانه کامل از یک سو (صادرکننده) به کشور دیگری صادر می ­گردد و در مقابل، محصولاتی که به ­طور مستقیم یا غیرمستقیم به وسیلــه همین تسهیــلات تولید گشته بابت تمام یا بخشی از بهای این تسهیــلات، در مدت معینی دریافت می ­شود. به عبارت دیگر محصولات مورد تبادل در این روش‌ از تجارت متقابل به نحوی به یکدیگر مربوط هستند. این نکته مهم­ترین وجه تفاوت میان بای ­بک و خرید متقابل است که از اهمیت زیادی برخوردار است. زیرا فروشنده تجهیزات، کالایی را دریافت می­ دارد که با فناوری و ماشین آلات ساخت وی تولید گشته است.

در بعضی موارد کالاهایی که به وسیله عرضه­ کننده ارائه می ­گردد، وسایلی برای اکتشاف، بهره ­برداری یا حمل و نقل محصولات عرضه­شده به وسیله خریدار است. برای مثال، لوله فولادی در مقابل گاز طبیعی. در برخی موارد ممکن است محصول نهایی به جای کالا، خدمت باشد. در این حالت خریدار ماشین آلات، فروشنده را در سهام واحد مربوطه شریک می­ کند. به ­طور مثال چنانچه قرارداد ساخت مترو و خرید تجهیزات و وسایل نقلیه مربوط به آن منعقد گردد، کشور خریدار، شرکت طرف قرارداد را در سهام مترو شریک می­ کند.

در معاملات بای ­بک نیز همانند ترتیبات خرید متقابل، دو قرارداد جداگانه منعقد می ­گردد که از طریق یک پروتکل با یکدیگر ارتباط می­ یابند. جدا بودن اسناد مربوط به تحویل اولیه و تحویل متقابل در این معاملات اهمیتی بیش از مورد خرید متقابل می­ یابد زیرا انتقال مبالغ هنگفت برای خرید ماشین ­آلات و تجهیزات و فروش محصولات متقابل حاصل از آن­ها، کاملاً از یکدیگر جدا شده و مشکلی ایجاد نخواهد کرد. افزون بر این دلیل، وجود متغیرهای بی ­شمار و عوامل تصادفی که در تأسیس کامل تسهیلات تولیدی وجود دارد و خطرات بزرگی که قرارداد دوم با آن مواجه است، جدایی دو قرارداد اهمیت بیشتری پیدا می­ کند. بنا به دلایل فوق، در اینجا همچنین باید اهمیت بسیار زیادی برای پروتکلی که دو قرارداد را به یکدیگر ارتباط می­ دهد نسبت به مورد خرید متقابل قائل شد. در پاره ­ای از مواقع ممکن است در معاملات بای­ بک به جای دو طرف، سه طرف حضور داشته باشند. در این حالت علاوه بر دریافت ­کننده و فروشنده ماشین­ آلات و تجهیزات، شخص ثالثی نیز در معامله وجود دارد که تأمین­ کننده سرمایه اعتبار یا به نوعی وام لازم برای این خرید است. در این صورت سه قرارداد جداگانه به امضا می­ رسد.

۱ ـ قرارداد خرید ماشین ­آلات و تجهیزات.

۲ ـ قرارداد اعتباری.

۳ ـ قرارداد صدور محصولات متقابل.

۳- قراردادهای افست

قراردادهای افست (Offset) به قراردادهایی اطلاق می ­شود که بر اساس آن، دولت پروژه­ ها و یا اقلام گران­ قیمت و کاملاً تخصصی خود همچون تجهیزات پیشرفته نظامی را از یک کشور صنعتی خریداری می­ کند مشروط به آن­که صادرکننده یک یا چند مورد از تعهدات زیر را بپذیرد:

• با صنایع داخلی کشور خریدار همکاری نماید تا برخی قطعات یا بخش­هایی از پروژه در داخل کشور انجام شود.
• از پیمانکاران داخلی کشور خریدار در ساخت پروژه استفاده نماید.
• منابع انسانی داخلی را استخدام کند و به آن­ها آموزش دهد.
• فناوری و مهارت لازم را به کشور خریدار صادر کند.
• در زمینه پروژه و یا در بخش اقتصادی دیگری از کشور خریدار، سرمایه­ گذاری کند.
• به کشور خریدار در رابطه با فعالیت ­های اقتصادی مرتبط با پروژه کمک فنی، مالی و یا مدیریتی نماید.

این نوع تجارت متقابل از خرید خارجی ماشین­ آلات و تجهیزات برای طرح ­های بزرگ صنعتی و تجاری، هواپیماهای نظامی و کالاها و خدمات دفاعی ناشی شده است.

اختلاف عمده بین قرارداد افست و سایر اشکال تجارت متقابل آن است که در این نوع مبادله قراردادی منعقد نمی­ شود، بلکه یادداشت تفاهمی بین طرفین امضا می ­شود که ارزش دلاری معامله افست و دوره زمانی لازم برای تکمیل معامله در آن درج می­ گردد. علاوه بر این، در صورت عدم عملکرد مطلوب از سوی عرضه­ کننده، جریمه وجود ندارد. گاهی در فروش اقلام رقابتی، مبادله افست تا ۱۰۰ درصد ارزش محصولات در نظر گرفته می ­شود. از سوی دیگر تفاوت قرارداد افست با خرید متقابل آن است که اولاً بیشتر معاملات افست در سطوح دولتی روی می ­دهند. دوم آن­که حجم خرید متقابل کمتر و دوره زمانی آن کوتاه­ تر از معاملات افست می­ باشد. در مواردی نیز معامله افست ممکن است نیاز به مشارکت و همکاری در تولید داشته باشد. برای مثال، طرف خارجی ممکن است درخواست کند تا قراردادهای فرعی در سطح محلی انجام شود و یا این که مونتاژ و تولید محلی معادل درصد معینی از ارزش کل قرارداد باشد.

قرارداد افست به تناسب نوع تعهدات متقابلی که صادرکننده در کشور میزبان به­ دلیل فروش کالاها و فناوری ­های خود متعهد می­ شود، به دو نوع کلی تقسیم می­ گردد:

الف) افست مستقیم: در افست مستقیم، فروشنده خارجی متعهد می­ گردد بخشی از قطعات لازم برای ساخت تجهیزات یا فناوری را در صورت وجود از منابع داخلی کشور خریداری نماید (افست مستقیم نوع اول) یا بصورت مشترک با پیمانکاران داخلی آن را بسازد (افست مستقیم نوع دوم) و یا برای تولید آن قطعات در داخــل کشــور به وسیله واگذاری حق مجوز (افست مستقیم نوع سوم) اقدام نماید.

ب) افست غیرمستقیم: در صورتی که از فروشنده خواسته شود تا درصدی از کل قرارداد فروش را در محصولات و پروژه­ های غیرمرتبط کشور میزبان سرمایه­ گذاری کند (افست غیرمستقیم نوع اول) یا هرگونه محصول غیر مرتبط با پروژه­ای را که در کشور خریدار تولید می ­شود، به­ طور متقابل خریداری نموده (افست غیرمستقیم نوع دوم) یا موجبات خرید آن را از طریق ارائه خدمات بازاریابی، توزیع، ترویج و خدمات پس از فروش (افست غیرمستقیم نوع سوم) فراهم آورد، افست غیرمستقیم شکل گرفته است.