روش های ورود به بازار بین الملل (قرارداد مدیریتی)

کلمات کلیدی

روش های ورود به بازارهای بین المللی, صادرات, واردات, تراز تجاری, کانال های صادراتی, جهانی شدن, اتحاد استراتژیک, سرمایه گذاری مستقیم خارجی, همکاری مشترک, بازار خارجی, صادرات مستقیم, صادرات غیر مستقیم, اتحادهای استراتژیک, مجوز تولید, قرارداد فرانشیزی, قرارداد مدیریتی

قرارداد مدیریتی

قرارداد مدیریتی[۱] ، یکی دیگر از روش‌های ورود به بازار و در واقع صدور دانش است. در برخی موارد، شرکتی محلی سرمایه ­ای برای راه ­اندازی کسب­ و کار فراهم می­ کند که از دانش فنی و بازاریابی موردنیاز برای آن نیز برخوردار است و نیروی انسانی ماهر مورد لزوم برای اداره کردن کسب­ و کار را نیز در اختیار دارد. ولی برای مدیریت مجموعه کسب­ و کار به سراغ شرکت ­های خارجی می ­رود که در این زمینه صاحب تخصص هستند. در قرارداد مدیریتی، شرکت صادرکننده، ارائه­ دهنده دانش مدیریت است و شرکت خارجی یا میزبان تأمین ­کننده سرمایه موردنیاز می ­باشد. در این روش شرکت داخلی به جای صدور کالا به صدور دانش مدیریت اقدام می­ کند.

قرارداد مدیریتی روشی مطمئن و بی ­خطر برای ورود به یک بازار خارجی است. از طریق قرارداد مدیریتی شرکت از همان ابتدا صاحب عایدات می ­شود. این قرارداد وقتی از جذابیت برخوردار است که شرکت منعقدکننده قرارداد حق داشته باشد در مراحل بعدی، بخشی از سهام شرکت جدید را نیز خریداری نماید. از طرف دیگر، اگر شرکت منعقدکننده قرارداد بتواند از استعداد مدیریتی کمیاب خود استفاده بهتری کند یا اگر با خرید صد درصد سهام شرکت جدید، سود بیشتری به دست آورد، انعقاد قرارداد مدیریتی به روش فوق، فاقد توجیه لازم است. به دلیل ماهیت خاص این نوع قراردادها، قراردادهای مدیریتی بیشتر در بخش خدمات مورد استفاده قرار می ­گیرند. امروزه استفاده از مدیران بین ­المللی در هتل ­های بزرگ و نیز بیمارستان­ های خصوصی و بسیار مجهز به ­شدت متداول گشته است.

در قراردادهای مدیریتی، کسب ­و کار به صورت محلی و با کارکنان محلی اداره می­ شود و نام یک شرکت محلی بر آن نهاده می ­شود و شرکت خارجی تنها فراهم ­کننده خدمات مدیریتی مناسب و سیستم کنترلی لازم برای این مجموعه خواهد بود. در این شکل از قرارداد، دستمزدها طبق توافق طرفین، عرف بازار و نیز به شکل درصدی از سود حاصل از عملیات پرداخت می­ شود.

مزایای قرارداد مدیریتی

قرارداد مدیریتی دارای مزایایی به شرح زیر است:

1. شرکت پذیرنده دانش مدیریتی در زمینه مدیریت به سرمایه­ گذاری اندکی نیاز دارد و تنها برای زمین و تجهیزات و مانند آن­ها سرمایه ­گذاری انجام می­ دهد.
2. خطر سلب مالکیت مانند آنچه در فعالیت مشترک هست، وجود ندارد و شرکت صادرکننده دانش مدیریت به سرمایه ­گذاری برای کاهش این ریسک نیاز ندارند.
3. احتمال موفقیت بالاست، به ­ویژه اگر شرکت ارائه ­دهنده خدمات مدیریتی، دارای شهرتی کافی باشد.
4. هردو طرف قرارداد، از همان ابتدا از منافع حاصل از همکاری، برخوردار می ­گردند.
5. احتمال وجود تعارض نسبت به زمانی که مدیریت بین طرفین تقسیم می­ شود (فعالیت مشترک) بسیار کمتر است.

معایب قرارداد مدیریتی

با توجه به این­که قراردادهای مدیریتی دامنه محدودی دارند لذا معایب و کاستی­ های این نوع قراردادها هم اندک هستند:

1. در مقایسه با زمانی که تمامی فرایند توسط شرکت محلی اداره می ­شود، درآمد کمتری نصیب شرکت می­ گردد.
2. قرارداد برای مدت زمانی مشخص است، بعد از انقضای قرارداد، شرکت که احتمالاً در زمینه­ های مدیریتی دارای مهارت­ هایی شده، ممکن است کسب ­و کارش را به تنهایی اداره نماید.
3. به دلیل پیچیدگی­ های بالای قراردادی، هزینه ­های قرارداد بالاست و پیش ­بینی همه جنبه ­های الزامی برای ارائه خدمات مدیریتی از پیش، کار ساده ­ای نیست.
4. در طول مدیریت قرارداد دست شرکت صادرکننده خدمات مدیریتی بسته می­ شود و نمی­ تواند خود، به­ تنهایی شرکت مستقلی را در بازار خارجی تأسیس نماید.

سایر روش های ورود به بازارهای بین المللی:

صادرات غیر مستقیم

صادرات مستقیم

اتحادهای استراتژیک توافقات قراردادی 

اتحادهای استراتژیک: قرارداد فرانشیز

منبع: کتاب “روش های ورود به بازارهای بین المللی”، نوشته  دکتر محمدرضا کریمی علویجه- دکتر ابوالقاسم ابراهیمی – سید مسلم علوی

[۱]. Management Contract