۱- راهکارهای عملی مذاکرات بین المللی موفق (بخش اول)

۱-۱- مقدمه

به دلیل اهمیت مذاکرات بین المللی از این پس بخش هایی از کتاب ” راهکارهای عملی مذاکرات بین المللی موفق” به تدریج در این وبسایت آورده می شود. لازم به ذکر است این کتاب به زودی در اختیار علاقه مندان قرار خواهد گرفت.

۱-۲- کلمات کلیدی

مذاکره- آموزش اصول و فنون مذاکره- استراتژی مذاکره- اصول و فنون مذاکره- امتیاز گیری در مذاکره- روش برگزاری جلسات- چانه زنی- مذاکرات بین المللی- مذاکره موفق- مذاکره کننده بین المللی- کتاب راهکارهای عملی مذاکرات بین المللی موفق

۱-۳- پیش درآمد

با باز شدن درهای اقتصاد ایران، تعاملات اقتصادی با شرکت های خارجی افزایش قابل توجهی یافته است و با رفع شدن موانع باقی مانده شاهد حضور مستقیم و یا تمایل حضور شرکت های بزرگ و کوچک خارجی از چهار گوشه جهان در ایران برای بهره بردن از بازار بزرگ ایران و حتی استفاده از پتانسیل های ایران برای دستیابی به بازار بسیار بزرگ منطقه (قریب ۸۰۰ میلیون جمعیت خاورمیانه ، آسیای میانه و شمال آفریقا) خواهیم بود. اولین مرحله برای استفاده از این موقعیت بی نظیر مذاکره با این شرکت هاست. به دلایل مختلف شرکت های داخلی از راه و رسم مذاکرات بین المللی آگاه نبوده و در مقابل شرکت های خارجی -از هر جای دنیا که باشند- دارای مذاکره کنندگان زبده آگاه به اصول درست مذاکرات بین المللی هستند که این خود باعث شکست خوردن در مذاکرات و از دست دادن فرصتهای مهم کسب وکار و متحمل شدن ضررهای مالی  سنگین می شود.

این کتاب توسط گروهی از مدیران ارشدی که تجربه عملی طولانی در مذاکرات بین المللی در چهار گوشه جهان در زمینه های مختلف فنی و بازرگانی و در صنایع گوناگون دارند تهیه شده است. گرچه در نگارش این کتاب از منابع معتبر دانشگاهی نیز استفاده شده است ومطالب پایه های تئوریک بسیار مستحکمی دارند، ولی هدف اصلی آن مذاکره کنندگان درسطوح مختلف  شرکت های  مختلف (چه خصوصی  و چه دولتی) است که به عنوان بخشی از کار خود به طور روزمره و بخشی از کار روزانه خود و یا گهگاه به صورت ماموریت کاری به مذاکره با شرکتهای خارجی می پردازند. در این کتاب تمام مراحل لازم برای انجام مذاکرات بین المللی به طور ساده و گام به گام توضیح داده شده و حتی یک خواننده بی تجربه به راحتی می تواند از این کتاب در مذاکره خود استفاده کرده و با استفاده از راهنمایی های آن نتیجه بهتری بگیرد. با توجه به مشکلات عدیده ای که در امور مذاکرات داخلی وجود دارد و نظر به اینکه اصول مذاکرات بین المللی و داخلی یکسان است، مطالعه این کتاب به تمام افراد و درتمام سطوح کاری توصیه می گردد.

در بخش ضمیمه ها نمونه ها و الگوهای مدارک معمول در مذاکرات بین المللی  (مانند فراخوان[۱]، دستورجلسه[۲]، صورتجلسه[۳]، برنامه بازاریابی استراتژیک[۴]، برنامه کسب و کار[۵]، واژگان متداول در مذاکرات بین المللی[۶]) به زبان انگلیسی آورده شده است. این مدارک و نمونه ها توسط کارشناسانی که دارای سوابق درخشان در مذاکرات بین المللی در کشورهای مختلف (کشورهای اروپایی و آسیایی و ایالات متحده آمریکا)  هستند تهیه و به کار گرفته شده اند.

۴-۱- پیشگفتار

مذاکره فرآیندی است که در آن طرف های درگیر تلاش می کنند به توافقی برسند که نحوه تعامل و رفتار با یکدیگر را مشخص کند. مذاکره یک پدیده اصلی در رفتارهای بین شرکتها در بازار است. در حقیقت دبلیو. آلدرسون[۷] -که از او به عنوان پدر بازاریابی نوین یاد می شود- از مذاکره به عنوان تاج سر فعالیت های کسب و کار یاد کرده است. در برخی فرهنگ ها (به خصوص درچین) به توافق رسیدن بر سر میز مذاکره نه تنها پایان مذاکره نیست بلکه آغاز یک رابطه و دورهای بعدی مذاکرات است. بنابراین گرچه توافق منتج از مذاکرات چارچوبی برای روابط کاری به وجود می آورد، در حقیقت این رفتارهای و تفسیرهای طرف های درگیر از متن توافق/قرارداد است که عملکردها و پرداخت ها را برای هر طرف مشخص می کند. به طور خلاصه برای برخی مذاکره کنندگان بین المللی جزییات توافق در طی عمر توافق و بر حسب تغییرات در خواست ها و نیازهای طرف های در گیر معین می گردد.

هنر و فن مذاکره در طول زمان تغییرات بسیاری یافته و تکامل پیدا کرده است. روش مذاکره نوین با ویژگی هایی مانند سطح بسیار بالای آماده سازی، برنامه ریزی، آنالیز و استراتژی مشخص می گردد. دیگر ویژگی های بارز آن  مشارکت افراد از بخش های مختلف سازمان و همصدایی در تمام سطوح هستند. جدول ۱تفاوت های اصلی دیدگاه سنتی و یدگاه نوین به مذاکره را نشان می دهد.

جدول ۱ تفاوت بین مذاکره سنتی و مدیریت مذاکراه نوین در کلاس جهانی

در کتاب حاضر تلاش شده که تمامی عناصر مربوط به روش مذاکره نوین در کلاس جهانی به روشی سازمان یافته به گونه ای که در عمل اتفاق می افتد، ارایه گردند. لازم است بر لغت های “عملی” و “کاربردی” تاکید گردد زیرا این کتاب ثمره تجربیات ارزشمند مذاکره کنندگان بین المللی با تجربه بوده و حاوی ریزه کاری ها و نکته سنجی هایی است که فقط  در میدان تجربه می توان به آنها دست یافت.

گرچه در عنوان این کتاب کلمه ” بین المللی” به کار رفته و تمرکز آن بیشتر بر مذاکرات بین المللی است، ولی از آنجا که فنون مذاکرات داخلی و خارجی  تفاوتی در اصول و مبانی ندارند، یک مذاکره کننده داخلی نیز می تواند از این کتاب به طور روزمره بهره برده، نتیجه های بهتری از مذاکرات خود بگیرد و در عین حال برای مذاکرات در سطوح بالاتر و شغل های بالاتر آماده گردد.

امید است این کتاب راهگشای مذاکره کنندگان ایرانی در تمام سطوح باشد.

شکل ۲بدون برقراری ارتباط، مشارکت و تصمیم گیری مشترک هیچکدام موفق نخواهند شد!

برای مطالعه تمام بخش های “راهکارهای مذاکرات بین المللی موفق” را اینجا بخوانید…

[۱] Call for meeting

[۲] Agenda

[۳] Minutes of meeting (mom)

[۴] Strategic marketin plan

[۵] Business plan

[۶] Terminology

[۷]Wroe Alderson

[۸] میان‌رودان یا بین‌النهرین یا میان‌دورود نام منطقه‌ای جغرافیایی است که میان دو رود دجله و فرات جای گرفته‌است. بیشتر سطح این منطقه در کشور عراق امروزی است و در گذشته مدتی بخشی از سرزمین کهن ایران باستان بوده‌است.

[۹] O Crassus, hair will grow there before thou shalt see Seleucia.