اکوسیستم‌های داده‌ای اینترنت اشیا چگونه رقابت B2B ها را متحول می‌کند

بهترین گروه‌های فروش B2B چگونه رفتار قیمت‌گذاری هوشمند را تحریک می‌کنند؟

۲۹ آبان, ۱۳۹۷

مهندسی بازاریابی – بخش دوم (چرا مهندسی بازاریابی؟)

۱ آذر, ۱۳۹۷

۳۰ آبان, ۱۳۹۷

موضوعات

برچسب ها

اکوسیستم‌های داده‌ای اینترنت اشیا چگونه رقابت B2B را متحول می‌کند

اکوسیستم‌های داده‌ای اینترنت اشیا چگونه رقابت B2B ها را متحول می‌کند – بخش اول

این مقاله از سری مقاله‌هایی است که موضوع خلق ارزش از داده‌های اینترنت اشیاء را موردبحث قرار میدهند.

کلمات کلیدی

استراتژی دیجیتال، تکنولوژی، اینترنت اشیا، اکوسیستم داده، اکوسیستم دیجیتال، کسب و کار به کسب و کار، دنیای دیجیتال

مقدمه

مدیر اجرایی پیشین سیسکو، جان چمبرز[۱] به‌درستی گفت که هر شرکت امروزه به‌خودی‌خود یک شرکت فناوری است. در حقیقت، هر شرکت به یک شرکت داده و فناوری تبدیل می‌شود و تبعات این تفکیک قابل‌توجه است.

ارزش واقعی اینترنت اشیا در داده‌هایی است که تأمین می‌کند و در بینش‌هایی است که حاصل می‌شوند. در مورد اینکه اینترنت اشیا به‌واسطه فعال کردن کارخانه‌های هوشمند و زنجیره‌های تأمین متصل‌به‌هم و نیز توانایی در نظارت بر محصولات و تحویل خدمات جدید، چگونه ارزش قابل‌توجهی برای شرکت‌ها فراهم می‌کند مقالات زیادی نوشته‌شده است؛ اما اینترنت اشیا تنها نحوه عملیات شرکت‌ها را تغییر نمی‌دهد؛ بلکه ذات اصلی کسب‌وکار شرکت‌ها را نیز تغییر می‌دهد. در صنایع با سرمایه‌گذاری‌های بزرگ، تکثیر داده‌های اینترنت اشیا، گزاره ارزش مشتری را اساساً از کالاها به خدمات تغییر می‌دهد و این تغییر منجر می‌شود به اینکه شرکت‌ها مدل‌های کسب‌وکار جدیدی اتخاذ کنند و این امر نیازمند قابلیت‌های جدید است.

امروزه، اکثر راه‌حل‌های اینترنت اشیا حول برنامه‌های داخلی مانند تعمیرات قابل پیش‌بینی، بهینه‌سازی کارخانه، خودکارسازی زنجیره تأمین و طراحی پیشرفته محصول ایجاد می‌شوند؛ اما شرکت‌های B2B برای تسخیر کامل ارزش داده‌های خود باید فراتر از مرزهای خود فکر کنند. شرکت‌ها به‌واسطه همکاری با شرکای تجاری جدید، شامل مقامات صنعتی و ایفاگران در دیگر بخش‌ها، می‌توانند اکوسیستم‌های داده جدید تشکیل دهند. این اکوسیستم‌ها به مشارکت‌کنندگان امکان می‌دهند برای توسعه دارایی‌ها به محصولات و خدمات داده محور جدید، به دارایی‌های داده‌های جمعی، قابلیت‌ها و دامنه تخصص لازم دسترسی داشته باشند.

مطالب مرتبط: کاربرد هوش مصنوعی در مراقبت‌های پزشکی

اکوسیستم‌های داده در تعریف آینده رقابت بسیاری از صنایع B2B نقش اساسی ایفا می‌کنند. این اکوسیستم‌ها شرکت‌ها را قادر می‌کنند تا کسب‌وکارهای داده‌ای را ایجاد کنند که نه‌تنها به خاطر خلق جریان‌های سرمایه‌ای جدید با حاشیه بالا ارزشمند هستند، بلکه مزیت‌های رقابتی هم ایجاد می‌کنند. محصولات و خدمات جدید داده محور، گزاره‌های منحصربه‌فرد ایجاد می‌کنند که فراتر از محصولات سخت‌افزار سنتی شرکت گسترش می‌یابند و روابط مشتری را عمیق‌تر کرده و موانع ورود را افزایش می‌دهند. با عطف به انحصارهای طبیعی که ریشه در اقتصاد مقیاس و دامنه دارند (مشابه با انحصارهای مبتنی بر آی پی اختصاصی یا رازهای تجاری)، این محصولات و خدمات موقعیت‌های بسیار قابل دفاعی ایجاد می‌کنند. شرکت‌هایی که در اکوسیستم‌های داده، جایگاه محرمانه‌ای دارند، در کسب‌وکار خود ازجمله ارائه سخت‌افزاری سنتی، ارزش و مزیت رقابتی بسیار زیادی تولید می‌کنند.

قدرت اکوسیستم‌ها در یک دنیای دیجیتال

اکوسیستم‌های دیجیتالی – شبکه‌هایی از شرکت‌ها، مصرف‌کنندگان، مشتریان و سایرین که تعامل می‌کنند تا ارزش متقابل ایجاد کنند – برخی از سودمندترین و باارزش‌ترین مدل‌های کسب‌وکار را ایجاد کرده‌اند که امروزه وجود دارند. (به مقاله Getting Physical: The Rise of Hybrid Ecosystems,”، سپتامبر ۲۰۱۷ و “The Age of Digital Ecosystems: Thriving in a World of Big Data,”، جولای ۲۰۱۳ مراجعه کنید.) در حقیقت، باارزش‌ترین شرکت‌های دولتی در ایالات‌متحده (در زمان انتشار) – اپل، گوگل، مایکروسافت، فیس‌بوک و آمازون – همگی هماهنگ‌کننده اکوسیستم‌های دیجیتالی هستند. این پیشروان دیجیتالی، مدل‌های کسب‌وکار مبتنی بر پلتفرم ایجاد کرده‌اند که در زمین‌بازی‌ای که برندگان تمامی دینامیسم های بازار را صاحب می‌شوند، سرمایه‌گذاری می‌کنند تا به مقیاس بزرگ دست پیدا کنند و مواضع برتر ایجاد کنند. این هماهنگ‌کننده‌ها از سه عامل استفاده می‌کنند:

به‌سرعت در حال رشد هستند، با سرمایه‌گذاری در حاشیه‌های هزینه‌های تولید صفر، اثرات شبکه و موانع ناچیز برای گسترش جغرافیایی (در غیاب محافظت).
آن‌ها از مزیت “اثر چرخ پرنده داده‌ای[۲]” بهره می‌برند؛ اکوسیستم‌های دیجیتالی، انباشت و تجزیه‌وتحلیل داده‌های بی‌سابقه را فراهم می‌کنند، بهبود محصولات و فرآیندهای کسب‌وکار را افزایش می‌دهند و رشد بیشتر و دسترسی به داده‌ها را افزایش می‌دهند.
و اکوسیستم‌ها به‌واسطه سازمان‌دهی شرکای تجاری در یک تک پلتفرم، قادر هستند تجربیات دیجیتالی فراگیر و یکپارچه برای مشتریان فراهم کنند و نیازهای آن‌ها را تأمین کنند. درنتیجه، آن‌ها به مشتریان وقف می‌شوند و مشتریان بخش عظیم‌تری از توجه، زمان و ارزش آن‌ها را تسخیر می‌کنند.

مطالب مرتبط: چرا تجربه مشتری برای کسب‌وکارهای B2B مهم است؟ – بخش نهایی

غول‌های اینترنتی که قبلاً ذکر کرده‌ایم تقریباً جوان هستند، ابتدا بومیان دیجیتال مبتنی بر مصرف‌کننده که با پشتیبانی حسابرسی شخصی به اهمیت دست‌یافته‌اند، اینترنت، تجارت الکترونیکی و رسانه‌های اجتماعی – که هر یک از آن‌ها همه‌جا حضور دارند. در نقطه مقابل، شرکت‌های صنعتی بزرگ زیادی به رد پای صدسال پیش خود می‌نگرند. در مقایسه با دیگر شرکت‌ها، دیجیتال آن‌ها پیچیدگی کمتری دارد و مدل‌های کسب‌وکار آن‌ها در حول تولید، عملیات و خدمات تجهیزات سنگین است. ارتباطات عمیق، برندهای قوی و پایگاه‌های بزرگ جاافتاده از مشتریان با خدمات پس از بازار بزرگ‌تر، زنجیره‌های ارزش صنعتی را باقدرت رقابتی کمی می‌بینند.

چشم‌انداز توسعه اکوسیستم دیجیتال در صنایع B2B با راه‌حل‌های خاص عمودی و صدها پلتفرم اینترنت اشیا که برای تسلط رقابت می‌کنند کاملاً متفاوت است. متداول‌ترین برنامه‌های کاربردی فناوری‌های دیجیتالی بر گسترش محصولات موجود و فرآیندهای کسب‌وکار متمرکز هستند. درنتیجه، اکوسیستم‌های دیجیتالی معمولاً درون مرزهای ساختارهای صنعت جاری رشد می‌کنند. یک صنعت ممکن است چندین پلتفرم و اکوسیستم‌های دیجیتالی را پشتیبانی کند؛ انتظار نداریم که میزان مشابه یکپارچگی اکوسیستم دیجیتالی در B2B را در B2C نیز ببینیم.

استخراج ارزش داده در B2B نیز سخت‌تر است؛ شرکت‌ها به تخصص دامنه نیاز دارند تا راه‌حل‌های داده محور و ارتباط با مشتری را توسعه دهند و از آن‌ها کسب درآمد کنند. این پیچیدگی به این معنی است که اکوسیستم‌های دیجیتالی به خودی، مانند اکوسیستم‌هایی که در حول پلتفرم‌های اینترنت اشیا ساخته‌شده‌اند، برای تسخیر ارزش داده‌ها کافی نیستند. اکوسیستم‌های جدید داده و طراحی مبتنی بر اهداف باید دارایی‌های داده‌های جمعی، قابلیت‌ها و ارتباطات مشتری یک گروه از شرکای تجاری را سازمان‌دهی کنند تا خدمات و کالاهای جدید را در درون و کل صنعت سنتی ارائه دهند. درحالی‌که اکوسیستم‌های دیجیتالی پلتفرم‌های موردنیاز را تهیه می‌کنند، اکوسیستم‌های دیجیتالی شرکت‌های B2B در صنایع سنگین قادر می‌کنند درآمدهای مازاد تولید کنند و با داده‌های اینترنت اشیای خود مزیت رقابتی ایجاد کنند (به شکل یک مراجعه کنید.)

مطالب مرتبط: چه عواملي يک مهندس فروش بزرگ را مي‌سازند؟